郴州：空气能二级市场调查报告

　　制冷快报 - 内容提要：说起湖南各级城市空气能的发展，业内首先想到的就是怀化，其实还有一个城市的成熟度和发展势头足以与怀化较量，这就是郴州。得天独厚的区位优势，丰富的矿产资源，以及良好的引导政策等都为郴州发展空气能打下良好基础。可以说，郴州空气能的舞台早已搭好，如何唱好这台戏，就看经销商、厂家、政策怎么走!

　　2000年左右，空气能进入郴州，但真正影响到甲方项目以及广大老百姓生活，还是前五六年的事。目前，郴州市场有近40个牌子，大部分以专卖店形式存在。其中，中高端品牌大概有15家左右，销售额占据了市场80%的份额。

　　采访中，多数经销商向记者表示，在郴州经营空气能还算容易，毕竟郴州经济有活力，资源丰富，造就了很多有钱人，大家又敢消费，所以在品牌的共同努力下，市场认识度非常高。据调查，消费者买新热水器时，有70%考虑空气能，酒店、宾馆、桑拿洗浴改造工程中，有80%接受用空气能。

　　环境波及 或可旱涝保收

　　虽然央行一月内两次调整存贷款基准利率，楼市亦有回暖迹象，但前期调控余威仍在，而且国家相关部门又一再强调不会放松楼市，因此截止到上半年，空气能经销商对郴州市场判断依旧不乐观。“今年生意比去年难做多了，关键是因为交房率低。”湖南宏福家居有限公司总经理宫诗波向记者介绍到。郴州纽恩泰总代周二鹏也指出：“装修公司的朋友反映，今年装新房的人比去年减少了20%。”

　　上半年行情不好，对很多经销商完成年度任务是个不小的挑战，好在郴州经销商底子厚、基础牢，旱涝保收不成问题。比如：郴州洁能科技有限公司去年完成了800万左右的销售额，今年期待突破1000万;湖南宏福家居有限公司去年完成了600万，今年的目标也是1000万。这些经销商在当地人缘好，跟厂家关系处理得当，并且形成了较为完善的发展机制，有较强的缓解风险能力。

　　工程有市场 政策来护航

　　为了减少环境污染，树立可持续发展，郴州市政府召开了市城区取缔燃煤锅炉和窑炉专项行动动员大会，决定在2011年7月至2012年6月在市城区开展为期一年的取缔燃煤锅炉和窑炉专项行动，推广使用电力、天然气等清洁能源。“这对我们来说简直就是场及时雨，我们准备借政府的东风，为所有需要改造的单位打造最节能、最舒适的、最安全的热水系统，引导郴州热水工程市场朝着健康的方向发展。”郴州洁能科技有限公司工程部经理唐郭亮介绍。

　　这项利民政策为郴州工程商打开了一扇窗，协助他们从认知推广层次发展到普及应用阶段。即便如此，价格战还是没能避免。“在郴州，冬季使用1：1的配置根本带不起来，我们一般都做1:1.5，有的客户只看价格，一吨水才5000元，你怎么要8000多。”郴州欧特斯专卖店总经理朱贵凤告诉记者。

　　湖南宏福家居有限公司总经理宫诗波坦言，虽然杂牌机、山寨机不能很快消失，但两三年前的项目已经开始暴露问题了。“我们今年接了好几项改造项目，一部分是太阳能，一部分是热泵杂牌机工程。而且，这种改造项目呈现出逐年上升的趋势。”

　　“价格战劳心劳费，有那时间我们还不如多跑两家中高端项目。”郴州洁能科技有限公司工程部经理唐郭亮告诉记者，公司已经退出低端市场。目前，郴州经销商排列较为分明，各自把持高、中、低市场。

　　家用机活跃 专卖店兴盛

　　据统计，郴州热泵专卖店大概有近二三十家，主要分布在建材城，其中燕泉广场最多，品牌也最高档，其次是香雪路和解放路。“燕泉广场相当于长沙的红星美凯龙，一说买高档东西大家都来这。”中广专卖店总经理朱贵凤告诉记者，代理欧特斯后，她从最老的电器街搬到了燕泉广场，因为好马配好鞍，门面代表了品牌的脸面。

　　目前，在郴州较活跃的品牌有锦江百浪、美的、真心、志高、生能、欧特斯、博浪、纽恩泰、芬尼、同益。据这些品牌经销商反馈，郴州家用机市场稍成熟，经销商之间的比拼已经由原来看谁推广厉害，看谁动静大，看谁人缘好，转移到增值服务上。

　　郴州地区空气能热水器报价行情表

　　1、家用机150L正牌与杂牌报价对比

　　2、工程机1吨水正牌与杂牌报价对比

　　备注：请甲方以及消费者在选购时注意，不要被一时的低价所吸引，要考虑长远的服务于维护。

　　郴州地区空气能热水器品牌情况一览表(总分为10)

　　打造“新概念”热水系统

　　郴州市洁能科技有限公司语录：把推广节能产品当成使命，这不是给自己和企业戴高帽，而是身在行业多年的责任。

　　在郴州采访期间，多位经销商朋友皆向记者推荐锦江百浪总代理，能够得到竞争者一致的认可，想必定是了不起的人物。来到燕泉广场锦江百浪门店，坐镇的是工程部经理唐郭亮，总经理何盛全这段时间都在外谈项目。“我们公司在郴州市区有三个门店，县城还有一个，除了空气源，我们还有太阳能、地暖等项目，老板很忙。”虽然唐郭亮加入洁能公司才一年多，但对于公司和老板的创业历程了如指掌。

　　据唐郭亮介绍，1999年—2000年为太阳能发展阶段，总经理何盛全以五块钱起家，成为郴州第一批太阳能经营者。代理清华阳光，连续三年被评为“先进代理商”，连续三年被评为“优秀代理商”，2009年销售业绩前列，被名被评为“全国十佳代理商”。

　　2004年至今为空气能发展阶段。在总经理何盛全看来，随着人类社会的发展，对能源的需求不断扩大，常规能已经亮起了红灯，作为一种比较高效能的可再生能源——空气源已经引起了中国政府和许多发达国家的重视和支持，并推出了一系列相关的鼓励政策激励来使用太阳能、空气能。洁能公司推广利用太阳能、空气能表面上是在做生意，但这个生意跟做其他的生意有着本质的区别，这是一项利在当今功在千秋的功德无量的事业。

　　由于何盛全做太阳能名声在外，所以第一时间就有很多厂家找到何盛全，他最终选择了锦江百浪。虽说那是业绩不太好，但每年都进入公司前十年，并荣幸被公司董事长聘为公司顾问。如今，洁能公司的销量在全国可以排到前5名。目前，郴州的空气源有60多家以上，洁能公司的市场份额占了30%以上。唐郭亮告诉记者，“去年我们家用销售额在400—500万，工程机销售额不到500万，预计今年可以突破。今年前几个月我们已经接了几个大工程。”

　　2011年3月至今，洁能公司把日本大金空调引进郴州，成为了郴州第一家大金空调专营店。

　　2011年6月至今为节能热水工程发展阶段，洁能公司成功的代理了湖南省建设厅的科研成果——九省热水系统，该系统主要利用建筑余热来制备生活热水，热效高达800%以上，可以保证冬天不需要电加热，来制备生活热水，年平均能耗≤度电/吨水每年可为甲方节省九个月的运行成本，故此得名。该系统主要是为五星际酒店和3甲医院提供完善的热水解决方案，所以又叫“五星热水系统”。

　　“郴州地标性建筑国际大酒店热水系统就是交给我们做的，当时参与竞标的有五家公司，我们带酒店技术人员去我们的样板项目实地考察，并采取了合同能源模式，没想到一下子就赢得了对方的亲睐。”唐郭亮坦言，能够使用九省热水系统的项目至少要50吨水以上，再加上郴州工程市场比较乱，价格竞争激烈，所以洁能公司逐渐退出了低端市场，专攻中高端项目。

　　对于未来的发展，唐郭亮介绍到：公司首先计划在2012年成为郴州市第一家在国家发改委备案成功的全国节能服务公司之一，具备做能源合同管理的资格，为企业的大发展奠定基础;其次在2011—2015年间，探询一种能真正解决售后服务问题、推动营销大发展的模式这种模式一旦形成必能帮助所有同行业企业卸下包袱轻装上阵，快速发展。而在2015年—2020年间，争取把洁能公司做成在全国最具影响力的节能服务公司之一。

　　将空气源与家居理念结合

　　湖南宏福家居有限公司总经理宫诗波语录：想在万千经销商中拔得头筹，为公司争取长期利益，就要认识到空气源不是单品，而是系统工程。

　　郴州燕泉广场驼仙中路，一家营业面积1100平米的美的体验馆引起了记者的主意，如此大手笔，在空气能经销商队伍中并不多见。“这应该是目前湖南省最大的美的家居体验馆，我们着力于为顾客提供一整套的美的系列家居电器产品和服务。”湖南宏福家居有限公司美的体验馆总经理宫诗波向记者介绍到。

　　宫诗波2008年开始经营空气能，经多方思量，决定还是继续选择美的品牌。据了解，湖南宏福家居有限公司的前身是成立于2003年的郴州宏福村电器有限公司，一直是美的生活电器、美的小家电的郴州地区总代理。在宫诗波看来，自己与美的熟门熟路，合作多年非常愉快，而且美的空气能性价比高，集团又舍得投入广告，经销商操作起来比较省心。

　　从2008年到2010年，宫诗波用两年时间，完成了很多经销商至今都没有实现的目标——盈利并取得口碑。“其实，经营空气能初期，我们也遇到了很多困难，没有专业人员、产品卖不出去等等，为了推广空气能，我们什么招都用过，做活动、进小区、免费安装、试用等等。”

　　2010年，宫诗波谋划转型，11月公司经扩张后更名为宏福家居有限公司，首创家居电器一体化解决方式，是郴州地区规模最大的美的家装电器销售服务商。“目前家庭装修普遍为顾客独自选购家电产品，经常出现漏选或没有专业选购的现象，造成有的在装修时应该选购的家电没有选购，装修好之后想选购却没办法安装;或者用了一段时间后发现家电与家庭装修不匹配、不协调。”宫诗波告诉记者，宏福家居就是要努力突破目前家庭普遍存在的这种顾客消耗时间长，精力大，但家电装修档次不超前，电器选购不专业，体验差等瓶颈，倾力为顾客提供专业超前的选购，专业的家装售后服务。同时，以一种全新的理念来经营空气能，空气能属于住家必备产品，所以必须给消费者营造一种系统的家居概念。

　　目前，宏福家居销售渠道现已辐射整个郴州地区以及永州的蓝山、新田、宁远三个县。去年完成了600万的销售任务，今年计划向千万级公司迈进。“由于大环境导致郴州交房率低，所以今年家用市场比去年还难做，好在我们有技术优势，今年接了很多太阳能、杂牌空气能改造工程。”宫诗波介绍，宏福最大的财富是拥有一批专业技术人员及工程师，熟悉完善的工程设计程序，拥有极强的施工能力，为家庭，宾馆，发廊，学校，医院，部队，工厂及办公和商业场所等提供系统的设计制作，施工，安装，保养及售后维修一条龙服务。

　　宫诗波介绍，虽然空气能在郴州地区认知度非常高，但通过宏福一系列的调查发现，消费者最纠结的还是价格。“同城网购既能保证快速送到，又能保证售后及时，此外由于不用租场地，价格要比商场的便宜10—30%。”宫诗波本着省心、省时、省事、省钱的理念，为宏福家居开通了网上购物平台——宏福家居一站购。

　　期待厂家与政策双支持

　　郴州博浪空气能设备商行总经理方志利语录：很多情况下，经销商都像弱势群体，呼喊、建议显得人言微轻。做生意不是独木行舟，经销商更需理解和支持。

　　1000吨水的工程对空气源经销商而言，无疑是个巨大的诱惑。谁拿下这个工程，不仅可以旱涝保收，还可以树立威信和形象，为自己转型发展奠定基础。

　　2010年，郴州王仙岭生态公园1000吨热水工程对外招标，风景区考虑到锅炉污染环境，电热水器耗能大，最终将目光聚焦到了新能源——空气能身上。于是，郴州多家有实力的经销商倾巢出动，差点踏破王仙岭生态公园工作人员的门，争相介绍自己的产品和技术优势，用各种招数为取得工程加码。

　　最终，大单花落郴州博浪空气能设备商行，总经理方志利向记者坦言：“我们打败对手的关键有两点，一、个别牌子提供的方案比较便宜，但存在小马拉大车;二、我们设计的相关参数与客户工程人员设计的基本一致。”

　　“这个项目一年可为景区可节能约200多万度电，直接减少二氧化碳排放量近200万吨，空气能热泵比电热水锅炉节约75%以上，比燃油(气)锅炉节约75%以上，比太阳能热水设备节约60%以上。”据方志利介绍，王仙岭景区海浪中心泳池热泵机组采用的是博浪公司新型一代的空气能泳池热泵设备，它采用先进的热泵恒温技术和SCL高效钛管换热技术，直接吸收空气中的空气能量，来加热泳池水或维持泳池水恒温，彻底打破了依赖燃烧热辐射来加热热水的格局，有效提高了泳池加热和恒温的安全性和灵活性，尤其适用于别墅会所泳池加热恒温，温泉泳池二次加热，大型游泳池加热恒温。

　　拿下这么大的项目，按说方志利去年乃至今年的日子都会好过一些，但他依旧不敢松懈。“前两年做生意没赚钱，这两年刚好持平，所以今年还需更努力。”方志利告诉记者，他以前是卖桑拿设备的，跟酒店、宾馆有良好的合作，在看到热泵这个‘潜力股’后，把桑拿设备店卖了，将所有的家当都投资进来，在燕泉广场租了一个86平方米的门面。当时，这个门面在博浪的经销商队伍中可是数一数二，开业当天方志利还邀请了很多演员表演助兴。

　　“初期日子很艰难，产品走亲戚朋友路线，后来通过多方努力，终于迎来了一丝曙光。”方志利认为，如果厂家给了足够的支持，经销商还是没有做起来，那是经销商的失职，但如果让经销商独木行舟，未免太残忍。

　　“厂家力度不够，广告支持也少，博浪又是走高端路线，价格贵，经销商利润不高，还要自己贴广告钱。”方志利给记者算了一笔账，目前店面维护费用加租金是30万，工人工资3万左右，上半年广告费3万，而自己还与多家装修公司合作，这也要让出一部分利润。如此下来，经销商再拿出额外的钱来打给总公司，实在有些困难。

　　“我曾多次找市节能办、规划局、设计院，提交了多项设计方案，比如预留空气能安装阳台，比如集中供热等，但最后都不了了之。”在方志利看来，厂家是经销商的保障和后盾，政策更是经销商发展的推力，在推广利国利民的节能产品时，得到更多支持的经销商犹如插上翅膀一样，会飞得更高。

　　背靠大树省心

　　郴州欧特斯专卖店总经理朱贵凤语录：成熟的经销商既要有勇气，更要有善于折腾的力气。

　　女方下定决心找了个男朋友，男方自身条件一般且不论，还总外面惹事，这搁谁都闹分手。幸好女方运气好，找的下一任非常有责任心，对比之下女方肯定更记下一任的好。其实，空气能经销商选择代理品牌也是如此心态。

　　2010年6月，朱贵凤在郴州最老的电器街租了一间小门面，开始经营空气能。墙体广告、公交广告做了不少，可几个月后统计销售额，发现少得可怜。“我以为自己思路出现了问题，到处学习取经，谁知没多久好几位客户找上门来，说机子不运转了，我带人过去查看，发现的确是产品质量问题所致，我们将问题反馈给厂家，厂家态度漫不经心还拖延时间。”朱贵凤告诉记者，厂家不直接跟客户接触，客户一出问题只能找经销商，自己那段时间不但得罪了好些老客户，还差点毁掉了信誉。

　　眼看着投资的钱打了水漂，朱贵凤没有怨天尤人，而是重整旗鼓。朱贵凤先“炒”了代理品牌，后又相中了欧特斯。“2011年10月份开始经营欧特斯，厂家无论是在门店还是在广告费用上，都有明确的支持标准，所以我将店面搬到了郴州最高档的燕泉广场。”朱贵凤坦言，虽然换了品牌，但也不敢掉以轻心，自己还是做好各方准备，谁知店面开了一个月，生意居然比预期好很多。

　　朱贵凤分析，一是欧特斯在郴州群众基础好。2010年11月，欧特斯组织的“空气能科普万里行”抵达郴州，推广活动做得响当当。此外，欧特斯聘请了两位代言人，面向大众的广告及时播出后，吸引了不少市民的注意。二是产品质量过关。朱贵凤在代理前就问过一些客户，发现欧特斯的口碑不错。“现在的消费者都比较理性，买一件东西前，基本上都会在网上搜索一下。我们前期做了一些推广，但最后发现因推广而成交的客户很少，很多都是有需要了，自己上门，我们想办法抓住了而已。”在记者采访朱贵凤的前后，朱贵凤分别成交了两台，这样的效率恐怕很多老经销商都望尘莫及。

　　朱贵凤坦言，株洲品牌特别多，有靠价格取胜、有靠品质取胜、也有靠关系取胜，欧特斯论价格没有多大优势，只能论质量和服务，然而这些东西不是销前就可以明示。于是，朱贵凤找到了一条屡试不爽的策略——找竞争对手的缺点：“比如某价格相似的品牌，其产品有个致命缺点，就是耗电量大，热泵加热易出问题;再比如某价格低的品牌，他们水箱材质容易生锈。”

　　此外，刚刚下来的节能补贴政策也给朱贵凤带来了意外惊喜。“一些犹豫型的客户听到我们宣传补贴后，立马到店里咨询或者购买，因为节能补贴我们这几天多卖了好几台。不过一些没有中标的品牌也来忽悠消费者，说他们的品牌也可以补贴，很多消费者不懂就信以为真，经销商为了多卖机子，直接降价或者先提价再降价，无形中又给市场带来一次价格战。”

　　背靠大品牌让朱贵凤省心、省力、省钱，她告诉记者，这种情况下经销商应该加大马力继续开拓，下一步她打算培养一支自己的安装维修队伍，同时还向周边乡镇试点，健全郴州销售网络。

　　为下半年扬势备战

　　郴州芬尼克兹体验店总经理黄建程语录：市与市都有差异，何况国与国，期待芬尼下半年对内的调整，既让消费者感受芬尼“贵族”精神，又不被价格吓跑。

　　在郴州经销商圈里，老黄是大龄“小辈”，经营芬尼克兹空气能一年多，他仍将姿态放到最低。“我们进入的时机不太好，去年大家说生意难做，没想到今年大家又说比去年还难做，我个人觉得生意没完全走上正轨。”老黄告诉记者，芬尼产品是一体机，安装时必须留有下水口，比分体机麻烦很多，因此老房除非新装修，要不然根本没法用，而自去年房产调控后，新装修的房源变少，两种情况叠加使其上半年生意受损。

　　在湖南的二三线市场中，郴州的成熟可以排进前三甲，这导致进驻品牌特别多，经销商竞争激烈，价格战打的也是不亦乐乎。“芬尼产品定位中高端，与很多小品牌相比，我们的价格产不多翻了一倍，比如150L有的品牌卖3000元，我们卖6000多，200L有的品牌是4000元，我们卖8000元，很多顾客觉得花近一万元买台洗澡的热水器不值。”老黄坦言，价格问题一度让他很受挫，一是愁产品销路;二是愁渠道拓展，老黄说别看芬尼价格高，其实经销商并没有太多的利润，这无形中挤压了一级代理商开拓下级渠道的信心，

　　但当记者问及下半年的市场时，老黄突然来了兴致。据反映，芬尼60%以上的产品销往欧洲、北美、中东、澳洲等海外发达地区，其低温空气源热泵产品，以及泳池专用热泵畅销欧美高端市场，可内外毕竟有差别，别说郴州，就是北上广也不见得有多少人会在自己别墅里搞个泳池，因此芬尼的优势产品在国内发挥不了太大的作用力。“芬尼很多政策都以国外为主，在看到国内市场的潜力后，前段时间芬尼还专门召开了一次会议，主题是针对国内产品和经销商的，我们都很期待。”

　　至于刚刚开始实施的节能补贴政策，老黄告诉记者自己还不着急，他要等公司对内政策出台后，搞一次大活动争取再次一炮打响。“客户买一台8000元的机子补贴300元，客户觉察不多，但如果配合公司优惠政策，客户就会又更高的福利享受。”

　　近期，老黄还引进了太阳能项目，依靠多条腿走路，规避风险。下一步，他计划搞一个热水设备超市，将燃气热水器、电热水器，以及热水器所需的配件，热水器相关产品都容纳进去，让消费者在一个地方找到所有的产品。

　　逆势生意靠“真心”

　　郴州真心空气源专卖店总经理邓宏元语录：经销商不光要将产品卖出去，更要卖得好，卖的得人心。

　　据了解，去年郴州地区空气能热水器销售不如2010年，但郴州真心空气能总代却逆水行舟，在大环境不景气的情况下，取得了300万的销售额，走到了郴州经销商队伍前列。

　　真心在郴州最早可以追溯到2005年，虽然这位经销商没有将销售做起来，但却对真心在郴州的普及打下了坚定的基础。邓宏园在2009年取得总代理权后，首先就将门店装修一新。“门面就是脸面，一个人如果穿的破布烂絮，脸总是蓬头垢面，如何赢得别人的好感。”

　　说到专卖店的好处，最基本的都三种，一是可以直观的展示和树立企业产品和品牌形象，帮助企业打响品牌知名度、美誉度;二是还有利于经销商经营工作规范化，提高经销商的店面档次、信誉和形象;三是有利于消费者的选择和消费者对企业、产品的深入了解，防范因产品假冒伪劣等问题给消费者造成的潜在损失。

　　09年、10年、11年，短短的三年时间，邓总就已经将真心的销售额提到了郴州空气能圈的前列。随着规模和影响力的扩大，邓总意识到原来的店面地段稍显偏，面积不够大，而且装修风格已经落伍，这可能影响到未来的销售，于是，邓总开始重新更换门面。“地段是越来越好，面积也越来越大，生意当然也是越做越红火了。”邓总介绍，这期间他已经更换了几次店面。

　　在邓宏园看来，渠道有长短、宽窄之分，犹如马鞍有英式鞍、西部鞍等等，要根据马的种类和性能来配备。“空气能热水器在装修之前，就要进场测量好位置，走好水路和电路，我就想是不是可以打通装修人员这条防线，请他们为我们做‘广告’呢。”邓总告诉记者，王婆卖瓜自卖自夸可能会招来反作用，直接的广告宣传可能会引起消费者的反感。

　　邓宏园经多方打听与咨询，最终与几家中高端装修公司达成合作意向，于是，这些装修公司的项目经理、设计师、水电工都成了他的“宣传员”和“信息通讯员”。但凡在装修中，对提出使用什么热水器，哪种热水器好的顾客，他们都极力推荐邓总代理的真心。而“信息通讯员”更是助邓总下一步推广一臂之力。

　　至于小区推广，邓宏园采取的是不发传单、不摆样机、不设宣传点。“只要哪家哪户准备装修，装修人员都会告诉我们。而且我们公司有业务员长期跟踪各大楼盘，哪里一放鞭炮交房了，我们都能第一时间了解，随即跟进服务。”邓宏园告诉记者，除此之外，物业公司是小区的管理者，也是他获得信息来源的重要机构，与物业保持良好的合作关系，让他省下了很多精力。

　　通过这三面的努力，邓宏园收集到相关小区业主的经济状况、购买力度、和联系方式等信息，然后进行筛选，将客户分为几类，比如需要购买、可能会购买、说不准、不会购买、坚决不会购买等。邓总强调这还只是第一步，接下来才是关键——业务员想办法完成单子。对此，邓总讲究一一攻破，一对一交流，一点带线，以线带面。

　　平常心待落差 尽全力去推广

　　郴州纽恩泰专卖店总经理周二鹏语录：大生意有大生意的难处，小生意有小生意的乐趣，做空气能要乐在其中。

　　从煤老板到太阳能经销商，之后又转战空气能，郴州纽恩泰总代周二鹏短短数年经历了几轮风波，面对记者的采访，周二鹏笑脸盈盈，直言煤老板有煤老板的生存模式，空气能有空气能的规律，起先虽觉有落差，但想到如今激昂的生活依然很满足。

　　决定经营空气能前，周二鹏在网上搜索了好几个品牌，结果一个不遵守合同，另一家签了合同，回寄厂家杳无音讯。“当时挺气馁，觉得人家不信自己，现在想想多亏如此，要不然跟着不负责任的厂家，吃亏的还是我们经销商。”

　　紧接着，周二鹏通过网站了解到了纽恩泰。“我一下就被他们的创新精神吸引住了，热泵家用机水箱大多都是圆柱形，纽恩泰打破传统，研发了一系列方形水箱，这些产品具有双内胆，双换热器，对材料、发泡技术以及工艺要求高，同时还兼美观大方、节省空间、出水量多、不易混水等优点。”之后周二鹏如愿成为郴州地区的代理商。

　　成为代理商后，周二鹏没有着急开设专卖店，多年打拼的经验告诉他，没有十足的把握，不要轻易将投资最大化，半年后他才开设了专卖店，没想到第一年销售额达80万，现如今，周二鹏在郴州市已有两家专卖店，各县城都有其分销商。“混了这么多年，还是觉得自己不太会做生意，唯一的优点是人比较肯干、豪爽。”在谈到推广经验时，周二鹏非常谦虚谨慎。

　　初期，周二鹏向纽恩泰申请了一批帐篷、空壳机、展架、拱门等物料，以及活动费用。“一是小区推广：每个周末六点多出发，在郴州所有楼盘进行展示，且每隔两个月巡回一次，加深业主对纽恩泰品牌的印象，小区推广切勿急功近利、流于表面，想取得好效果就要沉得住气;二是节假日促销：印制大量精美的宣传单进行大面积宣传，让更多的消费者知道纽恩泰，知道专卖店的经营地址;三是巨幅宣传：选择重点楼盘挂上巨幅，提升纽恩泰的知名度;四是：阳台广告宣传，每个购买纽恩泰空气能的客户都义务的为他们提供阳台悬挂品牌宣传广告，告知这个小区的其他业主，纽恩泰在贵小区有使用客户。”一系列活动推出后，周二鹏收获不小。

　　如果仅限于原始买卖，并就此满足，那就不是周二鹏了。一年多的磨合让他明白，推广只是生意的第一步，空气能作为高端产品，用户需要享受到更多的增值服务。“跟总部商量后，我决定提升价格，在原有的利润上再上五个点，以有足够利润来做好增值服务，比如为以前销售的客户免费清洗水箱，营造良好的服务氛围;人情关怀，节假日短信问候，每个节假日发条祝福短信给老客户，增加彼此的感情，让其觉得商家时刻都在记挂着他们。”

　　与此同时，周二鹏还全面启动了下级渠道拓展计划。“各个县城设点，统一网点形象;不定时派出业务经理为每个网点开展一个星期楼盘展示宣传，让当地经销商能迅速掌握空气能推广方式及终端销售技能;协助经销商搞促销活动;定期派出售后服务人员为各县城网点讲解售后常见故障及解决方式。”如今，纽恩泰横扫了郴州几乎所有的县城网点。