制冷快报 -罗曼·罗兰曾经说过“散布阳光到别人心里，收获的将是温暖”。葛先荣通过自己的智慧与努力成功的打开了一扇窗，成功地将暖阳播撒到了别人的心上，也成功的温暖了空气能市场，行业需要这样播撒阳光的人，也需要更多的责任与爱心来撑起未来的发展。今天记者和大家一起见证热泵经销商的成长之路。

　　智赢刁钻客户

　　经销商：李承辉地区：浏阳 代理品牌：正旭

　　已是深夜12点，急促的电话铃声震醒了李承辉，他睡眼朦胧的按下了接听键，“你们是怎么搞的，才安装没多久机器就坏了，现在我们所有的营业全部停了，你要我们怎么办?”电话里的声音显得很愤怒，李承辉赶紧调整状态：“这位先生，您先别着急，我们会帮您想办法的。”“想什么办法，我们这一天营业额好几万，这个损失谁来赔啊?”李承辉这才意识到，电话那头是一个娱乐场所的老板，年前安装了一台5p的热泵机组，晚上正是营业的高峰期，难怪这个老板火气如此之大，于是他赶紧打电话给维修人员，第一时间赶到了现场。

　　一番紧张的检查后，技术人员发现机组面板没有显示，压缩机和风机不能启动，技术人员肯定的告诉李承辉是电路板烧坏了。经过了解，李承辉得知，过年这段时间里，该娱乐场会24小时运营，由于天气寒冷，热水需求量非常之大，再加上其他用电设备也是通宵运转，工作人员在操作上也可能不够规范，电路板烧坏不可避免，所以当务之急须要更换电路板。

　　把情况和老板沟通以后，老板根本就不理会李承辉的解释，也不认为是自己操作出了问题。暴跳如雷的说道：“你们必须要给我负责任，我这里一天的生意就是好几万，像今天出现这样的问题，我不仅仅损失了钱，而且给我的客人也留下了很不好的印象，这些责任都要归咎于你们!”老板一副盛气凌人的样子，看他的架势仿佛要把李承辉吃进去一样。

　　李承辉知道正气头上是不能解决任何问题的，在耐心的向老板解释了一番后，他给出承诺：一定在最快的时间内解决，保证生意能够正常运行，不受影响。

　　回去的时候已经是凌晨了，疲惫的李承辉并没有倒头就睡，而是赶紧给厂家打电话。

　　厂家电话好不容易打通了，李承辉赶紧把情况反映到厂家，厂家那边承诺一定会进行更换，但是厂家也直白的告诉李承辉，由于过年很多快递物流都放假，所以时间会比较久一点，电路板最快速度邮寄过来也要一个礼拜左右。

　　一个礼拜的时间，这下可难住了李承辉，俗话说生意不等人，年关正是娱乐场所的旺季，如果停上一个礼拜，客户对自己的印象肯定会直线下降。但是在关键时刻，李承辉还是理解厂家的难处，厂家和自己一样都希望能够把事情解决好，有些因素人为抗拒不了，在自己利益和厂家利益的权衡中，李承辉选择了自己去面对风险。

　　李承辉实话实说的把情况告诉了该娱乐场所的老板，老板听到说一个礼拜才能解决问题，还没能他把话说完，就在电话里毫不留情的将李承辉说了一顿：“你不是保证尽快把机器修好吗?难道你所说的尽快就是要一个礼拜?你要想想我这里生意停了一天我已经损失很严重了，如果停一个礼拜，那我还不如关店算了。”面对老板的责难，李承辉强忍着心头的委屈，还是心平气和的和老板约定，他会再一次上门去协调，而且一定最及时最满意的把问题解决好。

　　在办公室里，老板一脸的严肃，但是很明显看出已经没有很大的敌意态度了，冷静下来以后的交流顺畅了很多。

　　李承辉这时候心里已经想好了对策，更换电路板肯定是来不及了，唯一能补救的措施只有从附近调机器过来，以缓燃眉之急。他告诉老板，他决定调一台机器过来使用，等公司将电路板寄过来以后再重新换回去。

　　李承辉的想法一说出来，老板的脸就由“阴转多云”了，但是老板还是有点质疑：“这样来回的调换，运输成本也很高，而且安装啊调试都需要钱，那费用岂不是很大?”李承辉微笑的和他说：“费用问题不需要你们承担，我会尽快安排人去办这个事情，不出意外的话，明天生意就能照常运行了。”李承辉话刚落音，老板脸上终于露出了笑脸。“真的没有想到你们的售后服务做得这么的细致和体贴啊，昨天晚上我实在是太冲动了，说了一些难听的话，还希望谅解，以后啊，你这个朋友我交定了。”整个会面气氛一下子变得非常的友好，李承辉用他的诚心诚意将一次小故障变成了友情的小插曲。

　　会面后，李承辉亲自挑选了一台最好的机器，而且是7p的，在安装现场他也是亲自监督，不放过每一个细节，不到一天的功夫，娱乐场所就能正式运营了。

　　在李承辉的从商经验里，遇到过各种各样的客户，有口出不敬的，有态度不好的，甚至有人故意挑毛病，但是他一直告诉自己，宁愿自己吃亏，也绝不让客户蒙受半点损失，对待所有的客户都要有百分百的耐心和细心，只有将每一个可能发生的冲突都软化，将每一次的不愉快转化掉，生意才能做得长久。

　　娱乐场所重新开业那天，老板特意请来了李承辉，他给所有来的客人都隆重的介绍：“这是我兄弟，店子的空气能就是他安装的，质量非常的过关，服务非常的满意，最关键的是，他人非常的好!你们以后安装空气能，一定要找李承辉!”。

　　推广的秘密

　　经销商：葛先荣地区：岳阳 代理品牌：博浪

　　在岳阳最繁华的步行街，一个可爱的吉祥物吸引了众多的眼球，他时而调皮可爱，时而任性卖萌，一位大胆的顾客走过去和他合影，他大方指着自己身上的商标，摆出了“V”的姿势，引得现场笑声连连。这个吉祥物不是奥运福娃，也不是动画片里的喜羊羊，而是博浪空气能的形象大使——BOBO。BOBO在岳阳的知名度可高了，大街小巷都能看到他的身影，他活泼可爱的形象更是让无数的人自愿成为他的“粉丝”。

　　比起BOBO的知名度，葛先荣这个名字显然要低调很多，殊不知投放BOBO吉祥物广告在岳阳街头的正是葛先荣，葛先荣通过大力气的宣传推广让空气能知名度迅速上升，而成功中标岳阳中南工业学院热水项目更是助推空气能稳固湖南工程市场。葛先荣，这个低调而务实的男人用自己的坚毅与努力助推空气能的发展。

　　宣传推广“三步走”

　　2010年，葛先荣一腔热血加入了空气能这个行业，“当时想做热水器这一块的代理，本来是想加盟做太阳能热水器的，但是通过网上了解，得知空气能热水器节能又环保，而且产业正在崛起发展中，所以毫不犹豫的加入了空气能这一行业。”

　　正式入行才知道空气能的推广有多么的不容易，“当时在岳阳，100个人里面可能只有1个人知道空气能这个概念，更别提买产品了。”面对岳阳地区空气能认知度一穷二白的局面，葛先荣没有丝毫的丧气，相反更激起了昂扬的斗志，他下定了决心，一定要在岳阳地区为自己的品牌和空气能“杀出一条血路来”。

　　葛先荣采取了“三步走”的策略开始了空气能的宣传推广之路。

　　第一步是采用大的墙体广告进行形象宣传。“墙体喷绘是最直接的宣传，老百姓每天路过都能看到，从而改观他们固有的烧水只能用电或者是太阳能的概念，让他们知道，空气也能烧水，而且让他们在脑海里形成空气能这么一个新产品的概念，这样目的就达到了。”投放的位置，葛先荣也是精挑细选的，岳阳市内那条街道人流量大，哪个地方高端顾客比较多，那块墙壁最醒目，葛先荣就把广告做到那里，而且广告内容凸显的是空气能的节能环保的概念，字体醒目，图片大气，让人看了广告不由自主的心动。

　　第二步是广告进社区面对面宣传。葛先荣通过调查走访，选定了岳阳市内一些知名的楼盘小区，然后和物业公司商谈价格，将广告做进了社区。“每个物业公司广告价格不一样，我们采取的也是逐一攻破的策略，基本上2000块钱左右一年能够拿下，而且我们的业务员也会及时的跟进，单页广告直接派发到各个家庭，然后再上门询问需求。”

　　第三步是采用吉祥物进行感情宣传。“BOBO的推广比起做广告相对而言，不仅成本低，推广也灵活，尤其是把硬生生的空气能热水器化身成一个这样让人容易亲近吉祥物的形象，能更好的推广空气能这一低碳环保节能产品。”提起吉祥物BOBO的创意，葛先荣觉得这一做法很前卫时尚，吉祥物作为企业形象使者，既能吸引消费者注意、塑造企业形象。又能在市场竞争中建立良好的识别形象，突出产品的个性特征，可谓一举多得。

　　葛先荣的“三步走”策略在岳阳实施不到两年的时间里，如今在岳阳至少有50%到60%的人知道空气能这一概念，葛先荣今年的销售额与去年相比也也有了翻番的增长。

　　好品质成就好工程

　　提起销售额的增长，不得不提葛先荣在工程方面的发力，在岳阳市内，无论是宾馆、发廊、酒店、学校，只要需要空气能的地方，葛先荣所代理品牌都有涉足。其中最有分量的还属岳阳中南工业学院热水项目，葛先荣的成功中标助推了空气能稳固湖南工程市场，更是助推空气能成为大专院校热水节能革新偏向。

　　“岳阳中南工业学院学生宿舍供水项目是一个大工程，要集中为2000多人提供热水，工程难度也不小，当时同时和我们竞标的有3家单位，竞争可谓异常激烈，但是我们还是成功拿下了。”葛先荣提到这个工程显得非常的自信，“这主要得益于我们产品的品质有保障，投标书也很规范，在技巧上也比较成熟，我们用的是循环水管连接，实现了水电真正分离，远距离LED动态显示、多点温度集成技术，可以随时掌控热水动态，而且两年、6000小时主机的精确保修，这些优质的品质将竞争对手远远的甩在了后头。”在葛先荣眼里，品质就是事业的生命，只有用最高的配置和最好的产品去投标才能赢得市场。

　　“目前随着暑假的来临，各大专院校都在进行热水项目革新，去年四川省有将近40所学校启动了热水项目的投资改造，湖北省去年改建的学校热水工程也达到了30所，湖南这边市场潜力也很大，学校对空气能这种节能产品接受度比较高，可以说空气能肯定会成为以后学校热水项目的主力军，我们用好品质做好一个项目，以后市场会越来越好。”谈起事业的规划，葛先荣始终强调品质的力量，正是每一个细节都追求完美，每一个项目都用心对待，葛先荣的事业蒸蒸日上，拥有了前所未有的活力。

　　对每一位顾客负责

　　销售上的节节攀升并没有让人迷失方向，葛先荣对待客户也是及其负责任。

　　“在最初选择代理品牌的时候，我就特别注重产品的品质，博浪品牌水箱采用的是高品质的搪瓷内胆，经过1000℃高温烧结，使用寿命十年以上，水箱正常使用 5 年内出现漏水现象，一律不维修，更换全新水箱。而且还赔偿100元美金。这种品质对顾客是最大的承诺，也是对顾客最大的负责”

　　产品品质的保障只是其中以方面，在售后上，葛先荣也是用每一个细节让顾客满意。“我们给顾客承诺，售后问题一定在最短的时间里解决。市内的小问题一个小时内解决，中等问题3天内解决，大问题一个礼拜内一定解决，而且所有顾客我都是留的自己的电话号码，这样基本上顾客不用担心售后的问题，而且直到目前为止，也没有出现过大的问题。”

　　对于爱挑毛病的客户，葛先荣也剖有耐心，“越爱挑毛病的顾客，其实越有兴趣了解产品，有一次一位顾客来回跑了五六趟，估计他在其他的店子也进行了比较，他提出了很多的问题，也挑了很多的毛病，一直在犹豫不决，我对他一直都是温和的，细心的解释每一个细节，最终耐心的服务态度还是获得了他的认可，这笔生意成交了。”

　　对待其他的顾客，葛先荣也是一贯的温情，每到节假日，他都会给所有的顾客送上小礼物和真诚的祝福，平时月底还会给客户发送有关机器保养的温馨提示，在大街上，每一个买过他产品的顾客都会和他亲切的打一声招呼，就像久违的朋友一样。

　　罗曼·罗兰曾经说过“散布阳光到别人心里，收获的将是温暖”。葛先荣通过自己的智慧与努力成功的打开了一扇窗，成功地将暖阳播撒到了别人的心上，也成功的温暖了空气能市场，行业需要这样播撒阳光的人，也需要更多的责任与爱心来撑起未来的发展。

　　一笔“不划算”的买卖

　　经销商：饶勇鹤 品牌：锦江百浪 地区：湖南怀化

　　一位老客户打电话给怀化饶勇鹤，说要给他介绍一单生意，饶勇鹤满心欢心，可挂了电话才反映上来，开车到这位潜在的客户家需6个多小时，细算下来来回的车费和人工费已经超出一台机器的利润了。

　　店里员工一听直劝饶勇鹤，叫客户出路费得了，要不然干脆放弃这笔小单。思考了几十秒钟，饶勇鹤亲决定第二天亲自开车把机器送上门，不光不收路费，还叫安装师傅带了所有可能需要的配件以及安装工具。这位客户一见饶勇鹤便说：“还以为你跟我开玩笑呢，没想到不光人来了，还带了这么周到的服务。”

　　几个月之后，饶勇鹤利用这笔“不划算”的买卖为自己赢了几单额外的生意，半年之后，饶勇鹤将生意扩展到了怀化外的很多地方。一笔“不划算”的买卖成了饶勇鹤生意转折的基础。

　　做家用：将心比心赢口碑

　　2007年，饶勇鹤和合伙人风风火火的开了空气能专卖店，投入大量广告，效果却十分不理想，时间一天天过去，难得有客户上门，好不容易等来一个客户，解释半天，要么不理解原理，要么以为饶勇鹤是信口开河：一个四口之家怎么可能一天只用不到一度电。好不容易说通了，一问价格，又立刻打了退堂鼓。在这种前期投入大，产出小的窘境之下，饶勇鹤决定采取地毯式搜索客户，希望能打破僵局。

　　皇天不负有心人，饶勇鹤在一栋新开盘的小区找到了商机，他把要购买热水器的朋友进行了一次摸底，调查清楚他们都分布在哪些楼栋，尽量做到一个单位找一个免费安装的朋友。让饶勇鹤没有想到的是，这种活样板效果很明显，有一户一口气定了5台空气能，使用之后觉得效果非常理想，便开始大力推荐给亲朋好友，这样朋友推荐给朋友知根知底，一下子就帮他推销出去了多台空气能热水器。

　　做工程：想客户所需

　　2011年，饶勇鹤又迎来了一次商机。贵州省一所有名的省重点民族中学，住校学生有3000余人，平时洗澡只能步行到距离宿舍区有十分钟路程的澡堂，使用的还是相当落后的锅炉烧水，用水量极其有限。校方决定改造学校的热水系统，直接把热水接入学生宿舍。

　　学校通过当地的招商局进行工程招标，消息一经传开，很多家品牌的热水工程商参与竞标。饶勇鹤带领自己的团队远赴贵州，了解工程的相关事宜，针对校方的需求加班加点上交了设计工程方案。

　　然而，同竞争对手相比，饶勇鹤的报价偏高，并没有收到亲睐，学校更偏向于一家与他们实力相当的竞争对手，眼见即将错失工程之，饶勇鹤亲自去施工现场，全面的了解到校方对工程的各项要求。饶勇鹤意识到他们的方案与校方的出入点后，围绕“方便学生”这一关键点做了一些调整，带着修改好的设计方案，找到工程的负责人，让对方了解他们的设计原理，阐述了他们产品的优势包括安全指数高、省电、节能效果等。最后通过重重竞争、删选，饶勇鹤的方案符合校方的大方向前提下，获得了竞标。

　　饶勇鹤的工程项目已经不仅仅局限湖南片区，还涉猎到了西南地区。饶勇鹤强调他之所以能够取得成功，得益于锦江百浪这个品牌自身的绝对优质，锦江百浪是空气源中央热水器是同行业的领航者，空气源中央热水器国家标准起草单位，产品性能好、产品分类细致、产品更新速度快、品质优质、运行稳定、卖点相当多。