细数那些“高大上”的外资企业,能在中国做到行业领导者位置,除了产品、技术、服务等方面拥有强势姿态外,调整与适应,尊重与真诚等看起来广义,却又难以复制的内部核心理念,也是其发展能别具一格的“强心剂”。中国市场在不断变化之中,外企如果不变就只好等着别人来改变,事实上在中国取得成功的外企都是与时俱进的企业。

  罗森博格2001年进入中国,在上海建立分公司,虽然顶级品质备受高端领域青睐,但增长速度和影响力,以及市场占有率,还存在不足。于是,近几年,罗森博格在开启了全面调整战略,加速拓展中国市场,改变的力量和效果首先体现在数字的增长。

  2014年,记者采访到罗森博格常务执行董事科林克劳尔,他欣喜的告诉记者:“相比去年第一季度,罗森博格在中国整体增长40%—50%,由于我们是空调制冷和管道工具两条产品线,单独统计空调制冷增长则超过80%。很多有实力的工程商、经销商专门找过来,明显感觉到从年后,销售走向了上坡路,3、4月仓库每天都忙不过来,到了4、5、6大旺季表现更是直线上升。”

  借大转型期展实力 全面推进罗森博格中国之路

  种种迹象表明,创新正日益成为推动全球经济增长、提升竞争力和抵御风险的重要因素。中国经济正处于转型期,支撑中国经济发展的要素条件正在发生变化,劳动力、资源、环境成本都在提高,企业原先熟悉的投资驱动、规模扩张、出口导向的发展模式已经不能适应形势需要,旧有的发展模式空间越来越小。当下,单纯靠规模扩张推动发展会产生严重的产能过剩,管道工具行业也不例外,必须通过创新来推动经济转型升级,才能使企业健康发展。

  创立于1949年的罗森博格是开发创新产品及高科技产品代名词,在全球拥有3000多名员工,90多家分公司,每年销售超过2800万件高品质的工具,业绩达7亿多欧元。罗森博格常务执行董事科林克劳尔坦言:“在中国市场,我们非常有信心。罗森博格判断,中国市场正处于成熟期,管道工具势必要跟上经济提升的要求。原来用户更多关心产品的价格,现在质量审查、未来潜力、技术驱动等才是更理性的选择。而我们符合现今的条件,罗森博格不仅是管道类工具企业,我们在很多国家已经做到,任何需要连接、安装、测试或维修管道的地方,都在使用其工具,希望在中国也能达到如此效果。”

  开设管道学院 从应用助客户一臂之力

  罗森博格深知,优质的产品+专业的服务才是企业得以长足发展的根本,二者缺一不可。2013年12月,罗森博格又在“超级优质的服务”系列上增加了一个漂亮选项。

  据了解,当月10日,罗森博格全球空调和制冷行业业务发展经理Anthony Harrigan先生对罗森博格上海同事以及授权经销商上海厚镨贸易和无锡锦东制冷在上海举办了一场别开生面的针对空调制冷产品培训会暨罗森博格管道工具学院开学典礼。Anthony Harrigan先生向大家模拟演示了空调制冷原理,使大家更深入理解空调制冷行业的特殊性和趣味性,又着重对罗森博格的空调制冷行业主要产品解决方案做了陈述,并邀请与会人员参与讨论,现场反响热烈。同时与会人员在罗森博格专业技术人员的指导下现场操作产品,其产品知识、操作技能得到了进一步地强化。

  现场还展出的ROCOOL 600数显表组、真空泵、回收机等产品,让与会人员充分了解到罗森博格除传统优势产品指针式表组、软管之外,同样拥有众多高价值、高科技含量、专业应用性强的产品。

  每月举办一期,到目前为止已有4届学院从管道学院毕业,并获得行业标准证书。最近一次培训,是罗森博格全球空调制冷工具产品经理Stefan Ruhkamp,专门到中国来,进行来全天的空调制冷产品培训。

  罗森博格常务执行董事科林克劳尔介绍:“管道工具学院面向现有的客户、经销商等,同时还服务未来的潜在群体。而我们展示的不仅工具以及产品优势和特点,我们更加注重应用,强调如何使用工具,如何让客户的工作快捷、安全、高效。”

  创建首家旗舰店 创新模式期待遍地开花

  2013年8月8日,罗森博格在上海新闸路制冷一条街,与上海厚镨贸易有限公司联合开设管道领域首个旗舰店。

  然而,制冷管道工具毕竟不同于大众消费品,属于专业性的行业范畴,开设旗舰店,这种新型模式行得通吗?罗森博格多位经销商坦言到,代理和使用过罗森博格的很多产品,质量也都非常好,但一些较偏门产品至今都未见过“真容”,旗舰店的模式可以更直观的目睹更多不同类型的产品。

  罗森博格常务执行董事科林克劳尔认为,旗舰店像一个窗口,展示了罗森博格全系列产品,让客户更好了解罗森博格。采取体验模式,让客户亲手摸一摸,亲自拿起来试一试,增加了客户信心度和安全感。

  “如今广州、北京等地区的店面也在运作中,‘红色窗口’,将罗森博格的顶级产品、一站式服务理念介绍给更多的中国客户,下一步我们还会考虑在二三线城市让旗舰店遍地开花。” 罗森博格常务执行董事科林克劳尔介绍,上海门店每月营业额可支撑基本的运营。门店不仅是销售和展示,还邀请一些客户到门店来,进行现场操作,以及不定期举行促销活动。

  此外,科林克劳尔强调,罗森博格不会参与产品销售,一直都采取与经销商合作的联合模式。

  研发性价比高产品 深耕与推动中国市场前进

  目前罗森博格已有超过150个国家的专利和注册商标,可为11个应用群体提供技术创新型产品,以用于管道疏通以及制冷空调设备的生产、安装、维修。其中包括切割、RODIA金刚石钻孔及切割、弯管、链接、测试和测量工具、冷冻设备、探测及定位、管道疏通、ROWELD塑料管道焊接、制冷工具及设备、通用工具。

  国内市场还有相当部分用户使用低端产品,但随着用户成熟,以及罗森博格努力,未来将会有越来越多群体关注质量、安装环境,罗森博格在保证质量的基础上,针对中国市场调整了产品组合以适应市场需求。希望在中国可以赢得更大规模性增长,未来实现占有率第一。

  科林克劳尔向记者举例:“罗森博格的油表低压15,高压35。通过对国内用户的调查研发,发现市场需要范围更广的高低压油表,于是我们推出低压18高压38的两个型号产品。还有冷媒泄漏仪,除了基本款,还推出了性能更好的创新款。老款电子称非常经典,但没有经过培训,不具备一定技术,操作起来还是有一定困难,新款就非常简单。”

  增加新产品,符合中国市场需求,让用户看到罗森博格的改变。同时,罗森博格还进行了产品线重点产品的人性化提示和布局,比如表组销量大,罗森博格会做相应库存。热销产品会加强标注以供经销商参考。即便是老款产品需求多,罗森博格也可调整。

  实现共赢 挖掘更多优质合作商

  采访中,科林克劳尔一直强调罗森博格中国团队的热情和力量,以及经销商对罗森博格的推进作用。“罗森博格让我有底气,优质的经销商更是利器,双方优势叠加,才能共赢。” 科林克劳尔指出,罗森博格很长一段时间的任务仍然是开发更多的强势伙伴。

  就在采访间隙,通过多次调研、考察与筛选,罗森博格最终选定了济南新企鹅作为其中国大陆的重要合作伙伴。双方进行了简短而隆重的签约仪式。据了解,罗森博格在2014年第一季度,连续四次经过与新企鹅深入探讨与交流,发现两个公司在企业精神、承担责任,以及为合作伙伴创造最大价值等方面思路非常一致。

  双方合作伙伴关系的建立恰逢其时,这不仅给新企鹅的产品线增添了国际化的“新兵”,还加强了其对制冷行业外市场的营销扩张能力,同时,增加了罗森博格的产品销售,提升了品牌影响力。

  当然,在如今这个“大营销”时代,签约只是双方合作的第一步,只是完成“传球”的活,只有深入第二步,努力去完成终端“射门”,过程才是完整的。争取设备厂的量变,经销商最后一米货架,与用户建立持久的“亲密无间”关系,才能提升企业盈利,夯实品牌持久竞争力。