说起机组,关注一些设备厂商的朋友圈,就能了解到,这几年有一款大热的产品,设备厂乐意推,用户爱用。它不仅在中国销量高,中高端项目硕果累累。还成功帮国内一些企业,把生意做到了国外。
  2017年冷博会现场,《制冷商情》杂志特邀丹佛斯制冷与空调渠道管理部销售总监李志伟,聊聊这款产品还有哪些魅力?
李志伟
  全配置概念驱动  打通供方、中间商、终端优质资源 
  《制冷商情》记者:从R404制冷剂方案、到15hp中温涡旋、再到全配置概念,丹佛斯经常给行业带来惊喜,全配置冷凝机组的确是惊艳亮相,那么当初丹佛斯为什么想要做全配置这样的概念呢?
  李志伟:中国冷冻市场总体呈良性增长态势。国家“十三五”计划对冷冻冷藏行业的宏观调控为冷冻产业提供了新的发展机遇。冷库建设是这些年热点,很少有人不看好这个行业。
  作为全球知名制冷与空调行业关键系统元件提供商,丹佛斯很看好中国冷链物流的发展。中国是丹佛斯的第二家乡市场,冷冻行业也是丹佛斯深耕第二家乡市场的重点之一,丹佛斯持续加大投资,推出针对不同应用特点的系统解决方案,推动行业发展。
  然而,中国的冷冻冷藏行业具备很多特性,比如:虽然市场体量没有空调行业大,但相关从业人员却更多,业务水平也都层参差不齐,这就造成很多工程商做出来的冷库水平相去甚远。尤其值得一提的是,一方面国内冷冻以及工程市场因竞争比较激烈,很多人压低成本操作,扰乱市场导致问题丛生。可是同时,我们在与甲方的多次沟通中,发现于他们而言,价格并非考虑的首要因素,更加产品品质好才是最关键的。在这样的背景下,我们推出了全配置冷凝机组方案这几年,方案的销量和影响力在冷冻市场也在不断提升。
  反复打磨锤炼  建立严厉的考核体系
  《制冷商情》记者:全配置冷凝机组相对传统冷凝机组,有何与众不同?
  李志伟:在此,我要澄清一下,推出全配置概念后,丹佛斯发现市场有一些商家也采用这个概念,其机组或者工程里各类配件,同样选用行业内顶尖品牌。然而,真正的全配置概念,不是这么简单。
  随着全配置应用的不断深入,越来越多的合,作伙伴申请生产资格。有个厂家做机组很多年了,他们误以为只要把价格便宜且质量没那么好的的产品替换为相对好的产品,就是全配置机组。
  而丹佛斯内部是怎么定义全配置机组呢?据数据分析,压缩机的损伤、损坏,往往跟系统其它配件有很大的关系。其中最关键的是三个部件:电磁阀、压控及干燥过滤器。我们全配置机组中这三个配件和压缩机全部来自丹佛斯,阀件以可靠和性能最优化来设计,配置在一起,目的是提高整个机组的可靠性。然而,选用优质可靠的配件才仅仅是全配置冷凝机组的第一步。
  对希望参与全配置的合作伙伴,由项目负责人沙陆老师及技术团队,亲自到厂家工厂现场进行审核,从配件及理念设计,到工艺等方面进行全面考核并测试数据。考核结束后,还会对数据进行记录存档。如果以上方面都符合我们的要求,丹佛斯才能予以授权,所有通过丹佛斯授权的全配置冷凝机组都会张贴丹佛斯全配置标签。
  当然,不是获得丹佛斯授权就可以一劳永逸。我们之后还会选择一个时间去现场进行机组抽查,如果有机组不满足最初的设计要求,丹佛斯一样会收回授权。像之前提到的厂家,当初申请授权的时候,光换热器就改了四次,还有其他各种小细节,不胜枚举。对全配置的概念和产品,丹佛斯愿意花精力去投入,致力于给市场呈现精品。
  一站式配置全方位指导致力冷冻技术示范
  《制冷商情》记者:成为丹佛斯的全配置冷凝机组合作伙伴,需要什么条件?
  李志伟:我们的要求只有一条,只要你愿意接受挑战即可。沙陆老师会带着团队,不停挑战机组的设计、配置。能够接受并成功应对这种挑战模式,任何一家企业都可以成为我们的合作伙伴。
  《制冷商情》记者:丹佛斯可以给合作伙伴提供什么支持?
  李志伟:丹佛斯向合作伙伴提供高品质的压缩机和阀件一站式配置,并且提供全方位技术支持、生产指导等增值服务,旨在为冷冻市场提供技术示范,和合作伙伴共同倡导为用户负责,使用高品质配件生产高品质冷凝机组,从而带动整个市场技术生产力的提高。
  目前,一些客户也会主动会提出,要求丹佛斯跟他们一起去设计机器,我们的项目组,由沙陆老师等专家、技术人员、工程商甚至项目老板构成,全方面测试现场碰到的风险,改进机组设计。
  丹佛斯不仅仅是提供全配置压缩机或者零配件,还会帮助客户一起提高产品可靠性和能效比。在客户开发机组过程中,加强技术支持以及生产工艺改进等,保证用户拿到的丹佛斯全配置冷凝机组,从生产到设计以及售后,都能得到高级别的保证。
  虽然现如今行业还没有相关标准对机组进行鉴定,但客户看到全配置,都认为这是第三方权威保障。当然我们不能保证挑出所有的毛病,可只要发现问题,就绝对不会授予丹佛斯全配置冷凝机组标签。哪怕是售后现场发现问题,也会停止使用。
  为了帮助机组厂家及全配置方案得到终端客户的认可,丹佛斯做了很多工作,比如扫描唯一的二维码标签,就可链接到丹佛斯平台。
  其实,机组只是一个部分,丹佛斯还关注到整个工程领域,进行系统把控,确保终端用户用最合适的钱,买到最优的产品和服务。不管如何,丹佛斯的终极目标始终是给终端用户提供良好体验。
  虽然全配置市场没有发展到大红大紫的阶段,但我们有信心,尤其是从终端客户的反馈来看,全配置概念的未来值得期待。
  终端倒逼中间商  全配置改变终端选择法则
  《制冷商情》记者:其实,我们更想了解,用户使用了丹佛斯全配置冷凝机组,有什么收获?可以给我们分享这方面的案例吗?
  李志伟:在十月的中旬,丹佛斯全球销售副总裁来访中国,以往的行程多为拜访合作过亿的全球客户,不过这次他特意留出一天时间,我们到一个四线城市,见了一家普普通通的工程商,他从今年开始使用丹佛斯全配置冷凝机组。
  之后,我们共同到当地餐馆、菜市场等地方转悠了一天,和他的终端客户进行沟通。期间,我们选了一家餐馆吃饭,餐馆的冷库就采用了丹佛斯全配置冷凝机组。工程商带着我们一行人上冷库进行查看,我们发现,餐馆天台离居民区很近,原来因为噪音问题经常被投诉,旧冷库只能拆掉。现在重建冷库选用丹佛斯的产品和方案,我们特意现场测试了下,噪音很小。
  后来我们又到了菜市场,这家老板的冷库原来使用半封闭机组,设计、施工等方面存在很多问题。由于当地插卡取电,换成丹佛斯全配置机组后,用户可以对冷库进行实时数据监控,结果发现丹佛斯全配置机组带来的节能效果十分明显。
  所以这次与丹佛斯全球销售副总裁的“下乡”之旅收获颇丰,不仅合作伙伴们对我们扥产品好评连连,终端用户的反馈也十分正向和积极,这也让我们更加坚定对全配置冷凝机组的推广。
  《制冷商情》记者:据我们了解,很多终端用户反而愿意接受成本高的东西,甚至有倒逼现象出现,要求供应商提供,您怎么看待这个现象?
  李志伟:先与大家分享一个很有意思的案例。在石榴主产地有很多冷库,由于石榴储存温度要求没那么低,当地很多从业者采用空调机组建造冷库,甚至使用翻新机,我们的合作伙伴在当地推广了几个全配置项目后,因不规范操作导致价格竞争太激烈,无奈退出了市场。
  一晃两年多,今年再见合作伙伴,他谈及那些偷工减料的设备出了很多问题,而丹佛斯的全配置机组却为大家所称道。现在的情况是当地终端用户反过来找到我们的合作伙伴要求使用他们的产品。冷冻市场是由千千万万个这样的局部组成,沿着一个个细小的良好目标,我相信星星之火可以燎原。
  从观望配合到积极主动  上下游合力推产业良性循环
  《制冷商情》记者:您觉得全配置冷凝机组,会给用户、行业、设备厂带来什么积极作用?
  李志伟:其实,最初推出全配置概念的时候,很多人也都采取了谨慎观望的态度。发展到今年,很多设备厂强烈要求丹佛斯的技术团队、沙陆老师审核机组,我们可以看出,全配置概念在体系内渐渐形成了一点热潮,但这还远远不够。无论是同行,还是竞争对手,我希望大家能遵循一个大方向,那就是改变冷冻冷藏市场现状,给终端用户积极的引导,打造良性循环、高效、节能的市场氛围。
丹佛斯
  想要在荆棘遍布的市场中寻找出路,企业内功必须深厚,所以丹佛斯始终在不断完善自我,推动产品创新升级以及整体解决方案,进一步迎合市场所需,满足客户对系统的要求。