近几年,随着国家的节能环保措施的推广,空气能发展步步高升,成为了炙手可热的香饽饽,千亿商机风口下各品牌纷至沓来,如何实现人无我有,人有我优的竞争优势,除了产品推陈出新,适应市场需求外,渠道建设尤为重要。
  传统渠道的困境
  在终端市场,空气能企业早期依托家电和太阳能渠道是普遍现象,这其中,传统太阳能品牌延用了原有渠道,希望空气能产品可以复制在太阳能领域的成功,但效果乏善可陈。空气能与太阳能产品的技术差异是失败的主要因素之一。
  空气能的安装、维护对渠道技术要求更高,“大部分师傅要重新培训技术,压力还是有的”,江西赣州这位经销商的话,代表了部分太阳能兼营空气能渠道的想法。技术上的根本差异,仅靠突击培训难以解决。另一方面,兼营渠道为了减少风险,在空气能与太阳能间,倾向于售后难度更低的后者,积极性也不足。

  “登陆”制冷 开辟第二渠道
  追根溯源,寻求适合空气能发展的渠道,需从产品本身着眼,首先空气能产品基于制冷原理,与制冷空调产业十分贴近,参考美国空气能产业的发展历史,也印证了这点:
  1、1945—1950年是美国空气能的萌芽时期,期间在AEIC—EEI联合空气能委员会的倡导下美国许多大公司纷纷开发出了不同的空气能,到1950年底美国全国已有600台空气能。
  2、1951—1963年是美国空气能早期成长期,通用公司靠可由供热向制冷转换的机组打开了局面,将其作为空调机组,进入了空调市场。
  3、1963—1971年时空气能进入重新调整期,这期间由于盲目将南方空气能推广到北方,损害了空气能声誉,一直为营房安装空气能的联邦政府,也下令禁止进一步安装空气能,直到工程公司认识到对于客户的责任,开始培训人员,进行工程资格认证考试才逐步走出了空气能徘徊不前的局面。
  4、1971—1978年随着世界能源危机,空气能进入了高速增长期,到1978年空气能年产量达到了最高峰57.2万台,为1971年的7倍多!美国空调制冷协会(AIR)将该阶段称为空气能销售迅速增长期。
  在美国空气能的发展中,制冷、空调行业以及工程商扮演着重要的角色,无论是市场推广还是人员培训,空调、制冷行业工程商始终是中流砥柱,在导入期、成长期充当了重要的渠道。忽视产品特点,“舍近求远”恰是中国空气能渠道建设的诟病。 当下,把握制冷、空调渠道的市场资源,拓宽渠道不失为空气能市场出奇制胜的关键。

  中国冷博会上 观众围观空气能
  1、天时
  空气能产品的旺季恰恰是制冷空调的淡季,淡季中制冷工程商、经销商会努力寻求新的利润点,来降低运营成本和人员流动性,空气能企业仅需很小代价即可撬动项目经验丰富、人工熟练的制冷的渠道,渠道建设成本低。
  2、地利
  技术上空气能与制冷的一脉相承,因此制冷渠道从事空气能有着“先天优势”,多年的市场淬炼,使得制冷企业在当地有着深厚的市场根基,经营方式、渠道资源、人才贮备十分成熟,上手空气能,他们所需时间更少,渠道建设到成熟周期短。
  3、人和
  制冷经销商、工程商良好的技术基础使得他们对空气能的理解更深刻,有着事半功倍的效果,除了弥补售后、维护的不足,在消费者缺乏判断力的情况下,他们对品牌的选择也起着优胜劣汰的作用,这对于空气能产业健康发展有着积极作用。空气能技术运用的广泛性,也受到制冷空调渠道的极大欢迎,湖南的戴先生接触一个酒店烘干房项目,经人介绍使用了空气能烘干机,令人满意的回报鼓舞了他投身空气能产业的激情。而历届中国冷博会上,空气能产品的大热,直接体现出制冷圈人士对空气能的“热情”。

  中国冷博会上 空气能企业现场为客户选型
  给空气能企业插上翅膀  
  向广大制冷空调渠道伸出橄榄枝,寻求优势伙伴的加入是中国空气能产业腾飞的助力,借由强势行业媒体,搭建起与行业精英交流的平台无疑是最直接有效的方式。
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