对于工厂来说,市场究竟有多大,大家心里可能没有概念,只知道越大越好。放在以前,企业的思维是,在某个关键的省市有个代理商或者经销商就足以说明自己的市场够大了。其实不然,在中国大约有2000多个县区,对制冷的需求非常大。试想一下,要是在这2000多个县区里都能够拥有一家自己特约服务与经销商,岂不是更好?而随着“制冷新零售”时代的到来,这不再是梦想,而是趋势,是必然。
全国布局
  工厂布局“新零售”重在深度布点!
  制冷新零售,对于工厂而言深度布点是重点同时也是难点。如果“一家工厂在全国每个县区均有一家特约服务与经销商”,既负责产品展示与销售,又负责产品服务。那我们的新零售就非常成功了。产品铺市率起来了,服务起来了,并且成本非常低,非常及时,销售自然起来了,这个我们称为“深度布点”。很长一段时间全行业都将把营销的重点转移到“深度布点”上来。
  深度布点怎么决策?怎样让每县区的服务与经销商知道?特别是怎样让每个县区的服务与经销商信任你的品质与服务?然后怎样突破第一次下单合作……?其实这些问题还是可以逐步解决的。
  工厂布局深度布点的策略。
  首先企业要有与之对应的决策,然后整合资源,有计划推进。
  1.利用舆论引导,事半功倍。既然这是趋势,许多媒体特别是行业的媒体一定会在“制冷新零售”这一块做一个很大的推动和舆论引导。我们的企业可以利用这个机会和媒体进行互动,这种背景下的投入可能是最低的。一定要顺这波风潮,一定要跟上。
  2.处理现有代理商的关系。可以将现有代理商转化为服务商、囤货商,也仍然是经销商。增加因服务而获得的返点。现有的省级代理商也可以加入到工厂的“深度布点”战略中间来。
  3.通过行业媒体、微信、会展进行深入传播。向市场特别是县区的经销商与服务商发出“诚招县区级经销与服务商”的信息,同时有相应的配套政策,吸引目标客户的关注与反馈。
  4.通过区域性的会展低成本快速落地。会展现场最好这样定位:“产品展示+产品体验+技术讲解+商务洽谈+特惠促销+招商代理”,一个都不能少。尤其是“特惠促销”可能是促进落地的决定性一步。
  因为县区的经销商和工程商要选择合作伙伴,必然要了解产品性能、企业的竞争力和可信度。所以必须让他们看到产品的同时还要体验到产品。要跟他们做技术讲解,让他们理解了再跟他们进行商务洽谈。洽谈完成了,客户认可了,但是成交才是关键。怎样让客服成交呢?在现场进行促销可能是让客户最后一槌定音,付款成交是最佳方式。“成交才是硬道理”,所以参加区域性的会展是很好的机会,要提前做好上面的这些工作。
  5.在全国主要重点地方设立“品牌专柜+体验中心+服务中心”。可以委托先有的代理商提供以上功能和服务。这样创建每个县区的特约服务商与经销商也是非常好的办法。这种形式来的非常直观,并且不受时间空间的限制,这个也是很有必要的。如果现在有这样的代理商,这种形式的成本也是比较低的,关键是要处理好现在代理商的利益分配问题。
  制冷新零售正以全新的姿态向我们走来,创新发展已经成为制冷行业的主旋律。未来已来!你来不来?