阀件是制冷机组系统中不可或缺的一部分,我国阀件市场一直以来都被外资品牌主导。除了有外资的压力外,国产阀件品牌非常多,大小不一的企业规模,参差不齐的产品质量,高低各异的销售价格等,形成了一个较为杂乱的市场格局。外强内杂下,我国阀件厂家应该如何应对挑战?用什么方式获得更大的市场?
   三花是国际化的制冷元器件品牌,《制冷商情》很荣幸采访到三花股份市场部部长孟鑫洋,解析国产制冷阀件目前的市场以及未来发展情况。
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   LPF电子膨胀阀 专为冷冻冷藏而生
   三花目前主推一款新产品——LPF冷冻冷藏专用电子膨胀阀。据孟总介绍,这款产品有四个显著特点:一、零泄漏。尽管三花的电子膨胀阀本身就具有较高知名度和可靠性,但还是有很多冷冻冷藏行业的用户认为,电子膨胀阀更适用于空调领域,无法满足冷冻冷藏领域一些特殊的要求,尤其部分人认为电子膨胀阀关闭的时候无法像电磁阀一样完全关死,而三花LPF电子膨胀阀首先解决的就是关闭时的泄漏问题,它是一款零泄漏的产品。
   二、合理的管径设计。LPF电子膨胀阀进出口管的设计更加符合冷冻冷藏系统,空调领域一般采用小管径设计,而冷冻冷藏领域则习惯用八分之三出口和二分之一的管子设计,LPF电子膨胀阀很好的符合了制冷工程师设计的要求,使用这个产品就不需要变管径,更加方便。
   三、加强线圈。从线圈的设计上来说,LPF电子膨胀阀采取加强防护设计,能够应对严酷库内环境,防止阀体和线圈冻结情况。
   四、加长引线。LPF电子膨胀阀的线圈引线长度比原来更长,并且一改原来长度相对比较固定的情况,推出了1.5m、3m、6m、9m等不同长度的引线,应对不同的安装距离,解决了原来在应用距离上存在的一些问题。
   升级选型软件 为客户省时、省力
   另据了解,三花设计的一套选型软件也极大的方便客户在系统上的选配问题。“我们现在公开发布的是一个全面升级了的选型软件,是为了适应不断升级的电脑操作系统而打造的桌面端选型软件,之后还会推出移动端选型软件。”孟总表示,三花新推出的选型软件用户使用界面更加方便,当用户安装之后,只要输入系统设计工况、制冷量等信息,就会自动匹配阀件解决方案,同时还能将方案保存成一个专业的文档,发给三花,就能实现直接定货,具有方便、快捷、省时、省力的优点。
   三花很早之前就推出了选型软件,那新推出的软件与之前的软件相比,有哪些特有优势呢?对此,孟总回答:“第一版我们也是采用工况的方式来选型,新版软件最主要的特点是产品更加丰富了,我们终于推出了大家最想要的电子膨胀阀的选型,这个选型需要经过长期在实际系统当中测试和验算,用很复杂的算法来模拟电子膨胀阀在不同工况下制冷量的变化,最终确定没问题才能给用户来体验。同时,我们一些其他产品也会不断的在软件里面升级。另外,国际上R22、R404A等GWP值较高的制冷剂正面临削减和淘汰,因此也有很多新的制冷剂被研发出来,我们可以发现,每过一两个月就会有新的制冷剂面世,而不同制冷剂拥有不同的特性,阀件选型也需要考虑到不同制冷剂的特点,我们的选型软件集成了美国国家级实验室各类制冷剂的物性参数,出现新的制冷剂我们能够及时添加,客户能在软件内找到最新制冷剂的选配方案。”
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   市场定位精准 发展形势大好
   谈到2018年冷冻冷藏领域阀件市场的整体情况,孟总认为,阀件的发展永远都是跟着市场走,而目前冷库、冷链乃至整个制冷行业都处于比较高速的发展状态。“据我了解,近年来制冷一直保持两位数的增长,而三花的业务还要高于行业的发展,冻冷藏领域我们达到了30%以上的增长,并且本身的规模也在不断扩大。在海外,我们冷冻冷藏领域的扩展情况也比较好,比如欧洲市场,新冷媒替代尤其是R290可燃性制冷剂替代已经到了白热化的程度,一旦R290系统被采纳,微通道换热器就成了必须要用的产品,而这个产品在整个行业内,尤其是冷冻冷藏领域,只有三花有成熟的方案,这就为我们未来的发展奠定了坚实的基础,对三花而言发展形势可谓一片大好。”
   再回看国内阀件市场,外资品牌占据了很大的市场份额,国产阀件品牌多如牛毛,质量、价格参差不齐,市场呈现混乱态势,三花会怎样征服国内市场?孟总坦言,国内阀件市场目前确实分为外资品牌和国产品牌两大阵营,但三花的产品品质同国际一流品牌处于同一层面,而定价相对外资品牌有明显优势。“我们的定位非常明确,一流的品质+合理的价格,作为使用者,很多客户会这样想:同样的质量,当然选择价格低的,而在国产品牌里,当然选择大公司,相比国产品牌,三花的定价相对高一些,但是客户花的每一分钱,我们都会在产品和服务上有所体现。”孟总还强调,像三花这样的企业,只要是他们想做,没有做不好的产品,而只要产品得到市场认可,就无惧与其他阀件品牌竞争。
   大力支持经销商 即将推电商平台
   就三花的代理模式,孟总也向我们做了详细介绍。“目前在国内市场,我们已经拥有了庞大的经销商、工程商客户群体,公司设立了一级代理商和二级代理商,这是三花会直接管理的两个级别的代理商,而一、二级代理商又可以自己发展三级经销商。我们能给到代理商宣传推广、价位、服务等多方面的支持。另外我们也会选择一些工程商来合作,但由于工程商不会大批量的使用或者销售我们的产品,因此我们对工程商的选择要求是一定要足够专业,能够把三花的产品和应用技术发挥得很好,并且能够起到一定的宣传、推广作用。”
   孟总强调,他们欢迎制冷行业同行来与三花合作,并且能随时随地毫无限制的买到或是销售三花的产品,客户通过慢慢推广扩大销量,可以从三级经销商发展成二级代理商,从二级代理商发展成一级代理商,三花也一直在努力帮助代理提升等级,并且晋升通道非常畅通。
   另据了解,三花还将推出一个电商平台,“我们可能马上会采用全新的模式,让一个拥有自己门店的经销商,可以在我们平台里面注册成为三花的经销商,这样可以很方便的拿到或销售三花的产品,然后我们会智能的根据他所在的位置,选择最合适的派送产品的点。另一方面,从三花的角度来说,也可以更好的覆盖到以前渠道上没有覆盖的区域,为市场提供更优质的服务。”