《暖通空调商情》记者:麻总您好,在当前制冷行业市场竞争日趋激烈、部分产品供大于求的情况下,不仅是厂家大呼没有钱赚,而且部分经销商、工程商等商家也举步维艰。然而,就是在这个热闹而略带落寞的冷冻年度,我们看到,北京红苑制冷设备厂却逆风扬起,生产抓的红红火火,工程做的有声有色,去年底还搬迁了新厂房,销售业绩又创下历史新高。

北京红苑制冷设备厂总经理麻新:北京红苑制冷设备厂能在激烈的市场竞争中占据北方相当大的市场份额,博取众多国内知名厂家选择其作为北方市场总代理,红苑肯定是拥有其它企业不可复制的核心竞争力的。

《暖通空调商情》记者:您作为总经理,是北京红苑发展到今天至关重要的决策者,谈谈发展之路吧。

麻总:92年的时候,我还是一位名不见经传的下岗职工,只有1000元家当开始创业,发展到现在还可以吧。(笑)1992年全国国企大部分处于亏损状态,一股下岗风潮席卷全国。我虽然不在企业下岗之列,但看到企业的灰暗前景,就主动提出下岗自谋出路。当时,全国经济整体萧条,大街小巷充斥着自谋生路的下岗人员。自谋生路简直是自找苦吃,当时我的总共存款就1000元,何去何从,是考虑最多的。经过半年的市场调查和慎重考虑,我决定还是干老本行制冷比较妥善。于是就“舍不得孩子套不到狼”,花掉了手里所有钱购置制冷设备,开始经营制冷维修和冷库安装。

《暖通空调商情》记者:您不仅仅拥有抓住一瞬即逝的商机的敏锐眼光,还沉淀了10多年制冷行业摸爬滚打所积累的生产、管理、服务、营销的经验。

麻总:众所周知,从产品生产出来流通到市场终端须经过经销商、工程商等中间渠道,每一个环节的流通必然会增加相应的物流、运营、管理成本。我们北京红苑制冷设备厂,优势就在于在正确的企业理念指导下,集合生产厂家、经销商、工程商多个角色于一体,以构建产业链条的方式,锁住市场利润,形成了良性循环,建立起了自己特有的核心竞争力,同时成功地塑造了自己的品牌形象。在经营的过程中,我发现一台整机机组与整机散件之间存在着35%的价差,也就是意味着只要从商店买来零配件,然后自己组装一下,就完全可以得到可观的收入。但是通过商店进货,要经过经销商加价,想批量生产有很大难度,利润也会随之降低,我就决定直接找厂家进货。把货拉回来以后,凭借着自身的技术组装机组,然后销售从农村开始,因为占有价格优势,用“自家生产,当然价低”的广告语进行宣传以后,产品迅速地推开了市场。在农村获得成功后,组装的机组在技术上也进一步成熟,然后凭借着价格优势一举杀进并占领了城市市场。

《暖通空调商情》记者:那您这么做了以后,好象跟风者纷至沓来吧?

麻总:那是肯定的。这次的迅速成功,引起了其它同行的关注,他们发现我独享了组装机组这块蛋糕,就纷纷开始效仿。然而组装机组这块蛋糕有限,分食的人太多份量就少了。怎样寻找新的利润增长点,又是摆在我们面前的一道坎。经过市场调研发现,国产的组装机组已经有众多同行介入,但在进口机组这一块,由于国人的敬畏,还暂时没有人涉及。但是光是一台美优乐整机机组和一台单个的压缩机之间就存在着巨大的差价。

《暖通空调商情》记者:然后您就又做第一个,是吧?

麻总:是啊,我就第一个吃螃蟹,开始组装进口机组。到厂家定做了冷凝器和底板、贮液器等相关设备,在不到一个月的时间里,美优乐组装机组出厂,价格大大低于原装机组,城市市场需求旺盛。在组装机组的同时,我发现聚苯乙烯彩钢拼装库板已初步被市场接受,市场需求逐步旺盛,而北京只有一家国企在生产,产品供不应求,利润极高。虽然库板生产工艺简单,但投入大、占地大,同时北方的气候生产库板成本还比较高。在96年以后,自行组装机组成为常规做法,已无利可图。经过认真分析、论证,决定投入库板生产。库板开机生产第一天,产品就全部售出,销售势头一直良好。2000年以后又陆续投产了聚胺脂板生产线,冷凝器、蒸发器生产线。

《暖通空调商情》记者:我听说量大取胜也是你们的一个经营指南。

麻总:那不仅是“量大取胜”。经过几年的发展,北京红苑以“量大取胜”的理念,结合自身拥有的客户资源优势,逐步发展成为厂家、经销商、工程商三个角色有机结合的综合体。红苑生产的产品由多重渠道消耗,不仅对外销售,而且本身的工程也消耗较大。在工程上,因为省却了大量的仓库、物流、管理、营销等大量中间费用,红苑拥有明显的价格优势,工程量不断增大,工程又带动了自身产品产量的上升,同时红苑消耗的半封闭压缩机、温控、膨胀阀等相关配件的量也不断增加,所以陆续成为江苏泰兴企鹅浙江雪鹰压缩机等厂家的北方总代理,这对工程又是一个促进作用。从产品出厂流通到工程终端,操作了每一个环节,这样构建起来的完整而又紧密的产业链条,不仅省却了大量的中间环节费用,锁住了市场利润,而且还增强了抵抗市场风险的能力。

《暖通空调商情》记者:凡为商者均追求利益最大化。什么是利益最大化,怎么获得利益最大化?这是当前为商者要获得成功必须明白的问题。据说您有一句名言:叫做:“为商不奸,厚道经营才是追求利益最大化的必经之路”。

麻总:在市场运作过程中,我们是以“厚道经营、服务优先、处处为客户着想”的理念作为指导,不仅在市场树立良好的口碑,而且也树立了“红苑”这个品牌形象。现在国内外销售模式发生了重大变革,从以前简单的‘买卖式销售转变为‘顾问式营销’,也就是说以前是以商家为中心,现在是以客户为中心,制冷产品市场的竞争必然会由低价竞争逐步转化为优质化的产品、服务竞争。现在我已将这种理念灌输到了企业中。在销售过程中,首先了解客户的购买目的,用途以及支付意愿,然后结合专业的产品知识,站在客户的立场上想问题,给客户量身定做一个购买方案,一心一意为客户服务,真情互动,赢得客户。

我来举个例子:北京绿洲公司到这里购卖冰块机,要求日产300Kg的冰块机10台,日总需求冰块量3000kg,市场价是32万元,经了解客户的用途之后,我们建议绿洲公司建一个速冻库加一台碎冰机总投资75000元,日产冰3000Kg。投入使用两年以后,效果良好,并且比较节电。这一单就为绿洲公司节省24万多元。厚道经营薄功利,情到深处利自来。在两年的时间里,绿洲公司建设了七个冷库全部交给红苑全权办理,并介绍了其它地区的客户给红苑,使得红苑在这一区域的业务也迅速展开。

《暖通空调商情》记者:那还有其它成功的经验介绍给大家吗?

麻总:2002年秋,有几个良乡地区的农民要为北京某著名烤鸭店专供速冻鸭子,需要到我们这里购买冷库设备并要求安装,总价值27万多元。根据红苑掌握的情况,该烤鸭店对鸭子要求十分严格,并且供应商云集,竞争十分激烈,这些人从没养过鸭子,也没有屠宰加工经验,不太可能拿到定单。怎么办?那就要本着对用户一贯负责的态度,在签了合同的情况下,主动提出等他们拿到鸭子定单以后,再来执行。后来证实,答应他们要货的人只是烤鸭店的一个低级管理人员,根本无权定货。因为延期执行,失去了这几位农民的订单,但却使他们少损失了建养鸭厂、购加工设备、建冷库的上百万资金。赢得了客户的心,就赢得了市场,赢得了市场就挖开了金矿。这几位客户很感激红苑的帮助,在后来的一年多时间里,他们多次为红苑介绍客户。虽然为客户着想损失了一个定单,但是却因为诚信、厚道换回了无数个订单。

《暖通空调商情》记者:在我们制冷暖通空调行业里,是非常需要您这样的有识之士参与其中的。我们祝愿北京红苑制冷设备厂在您这样的理念带动之下,路越走越宽,越走越快!

麻总:也希望你们强华公司的事业也兴旺发达,蒸蒸日上!

《暖通空调商情》记者:感谢麻总接受我们的采访!