制冷快报 - “现如今很多的促销活动犹如鸡之肋骨,食之无肉,嚼之无味,弃之可惜。与往常相比,促销活动的费用在不断增加,而且销量与利润却反向下滑,哪怕持平,利润也大不如前。”

  “不做活动是等死,做活动则是找死,但与其等死,不如找死,说不定能找到新的出路。”

  提起活动促销,很多空气能经销商是又爱又恨,淡季想通过促销提升下业绩,旺季面对市场竞争不得不想法设法去搞活动,可有时候取得的效果却往往不尽如人意。而在泉州,一位叫何明亮的经销商每一次促销活动都办得风生水起,家用机年提货额接近200万,其他的空气能经销商只能干看着眼红,何明亮到底有何三头六臂,他的促销有这么神奇吗?

  促销是场“持久战”

  王女士是隔壁市的经销商,经营某品牌空气能热水器。每到节假日,她也是卯足了劲去策划筹备促销活动,人气是上去了,销售额确不见增长,而何明亮的促销活动是人气与销售双丰收,王女士坐不住了,每隔几天打电话求何明亮支招。后在王女士的硬泡软磨下,何明亮终于告诉了她。

  何明亮首先提到的第一点就是促销不是“三天打渔,两天晒网”,而必须要做好打“持久战”的准备。王女士惯用的手法是花车游街宣传,可是往往只做一天,或者隔一周做一、二天,结果全打水漂了。何明亮说:“简简单单的一天,是不可能产生效果的,而如果是连续一周甚至两周的推广,效果就立马体现了。如把促销力度、品牌宣传碟和花车设计处理得很好,在多个地方进行花车推广,效果会更好。”

  促销前期宣传推广的方式有很多,例如广告单张、花车游街、车身广告、路牌广告、电子屏广告、报纸广告、舞狮宣传、街道横幅、街道拱门、手机短信、队伍游行等等。何明亮一般选择一、二种为主打,其他的做辅助就行,这样既能有效控制成本,又能实现立体传播,从而达到最好的效果。就包括最简单的发放宣传单张,何明亮也是很讲究,他是直接到各家店铺或者小区面对面的针对人,进行讲解式的派发,宣传单在内容、设计、派发方式、讲解方式等多个细节上具体到位,往往发100张宣传单能有20人到店里进一步的沟通。

  消费者都爱看热闹

  中国人都爱热闹,都往喜庆的地方、人多的地方挤。销售也不例外。何明亮和王女士说了句很经典的话:“要把店铺的热闹气氛营造出来,刚开始哪怕是假象,也要制造得好像很多消费者都认可自己的品牌,都来了解和购买店铺的产品,从而让更多的人都跟着来店铺了解产品,认可品牌和实现购买。”

  王女士听到“假象”一说乐了,何明亮告诉她营造店铺热闹的销售氛围也有讲究,横幅和拱门要大气、醒目,海报主题要精练、吸引人,让人看一眼就觉得“购买划算”,还可以适当的增加地贴、吊旗、气球等装饰。何明亮还说出了以前自己搞促销的一次经历,活动现场歌舞预热进行了二十分钟,但是现场的人气也并不是太旺,由于搞促销的商家实在是太多了,人气都被分散了。何明亮根据形势及时调整策略,把体验营销、与观众互动的节目提前上演,通过空气能能煮鸡蛋、美女出浴、观众攀爬样机、“抓金”大比拼、老客户的深情感言、卖点讲解,瞬间聚集引了大量的观众。然后何明亮还通过现场送奖的方式让消费者快速的形成订货。

  “千万别人为活动结束了就可以安心睡觉了,后续的回访工作也是重头戏,活动现场未购买的意向客户一定要打电话进行回访,打打感情牌,这些潜在的客户说不定就又会回来购买了。”

  敢对自己下“狠心”

  俗话说:舍不得孩子,套不住狼。如果消费者觉得促销活动没有什么“赚头”、“不划算”,自然对活动不感冒,产品购买就成一场空。相反,如果消费者觉得“有便宜可占”,甚至“有大便宜可占”,更甚至觉得“真是好机会,不马上抓住就会失去这一机会”……那促销活动就会非常火爆。何明亮深知这一道理,在每次活动促销的时候都敢于对自己下“狠心”。

  每次搞活动,何明亮店子里的特价品推荐是必不可少的,特价品以在确保不亏本的情况下,以很低的价位吸引消费者的目光。其他的一些礼品、纪念品、抽奖更是不在话下。何明亮最得意的一次促销活动主题是“花一台的钱,抱两台回家”,一般情况下一个家庭只会买一台空气能热水器,但通过这次活动的让利,让消费者都觉得"过了这村就没这店”,活动持续的时间也有限,于是很多消费者去拉拢亲戚邻里合伙购买,大大的提高了购买的积极性,市场传播度也会加快。同时何明亮也为单一来购空气能的消费者登记,有两个人了就电话叫他们来购买。通过“让利”这样最传统的方式,何明亮用新的模式去包装,瞬间焕发了新的光彩。何明亮还告诉王女士,接下来他准备尝试一下“团购”这种新鲜的促销方式。

  何明亮最后给王女士做了一个很精彩的比喻:男生对女生说,我是最棒的,我保证让你幸福,跟我好吧——这是推销;男生对女生说:我老爹有3处房子,跟我好,以后都是你的——这是促销。男生根本不对女生表白,但女生被男生的气质和风度所迷倒——这是营销;女生不认识男生,但她的所有朋友都对那个男生夸赞不已——这是品牌。何明亮明确的说:“促销只是攻取市场的一个手段,真正赢得市场还是要靠品牌!”