放眼衢州,从氟化工需要的甲醇、氯气、硫酸等传统化工原料,到CM、AHF、F22等氟化工基础原料都已实现规模化生产;从氟化工龙头企业,到各种力争上游的中型企业,以及群居的贸易商,衢州已形成了各类企业相互依存,相互竞争的产业基地新貌。

  放眼全国,氟化工是我国具有特殊资源优势的产业。氟化工的资源基础是萤石,而我国是世界萤石资源第一大国,具备发展氟化工的特殊资源优势。至“十一五”末,我国从事氟化工的企业有1000多家,销售额超过300亿元人民币,已成为全球的生产和消费大国(到“十二五”末行业总产值将达1500亿元,年均增长率达到37%以上)。

  身在氟化工产业基地衢州,2010年新成立的浙江冰尔新型制冷剂有限公司,作为制冷剂行业新兵,如何立足当地区域市场,放眼全国乃至全球市场?如何在竞争激烈的市场中,找到合适的发展点,突出重围成长?2013年4月记者采访了浙江冰尔公司总经理。眼前的包涛随和、善谈,脸上也总挂着浅浅的笑容。少了很多“80”后的浮躁,多了分生意场上该有的历练、成熟与稳重。

浙江冰尔公司总经理包涛先生(右)

  谈到为何接手管理一家制冷剂企业时,包涛坦言,冰尔母公司涉及项目非常多,有造纸、机械制造、地产、资本运作等,当初刚好有机会接洽到这个制冷剂项目,因此主动请缨开始了在冰尔公司的工作,试试看。没想到,确立好企业定位、团队、品牌、销售等等一系列思路后,更加有信心。

  产品定位:致力于特殊领域应用

  《制冷商情》记者:无论是制冷剂的生产、分灌,还是贸易企业,这几年如雨后春笋,作为新生力量的冰尔如何定位市场?又如何在激烈的竞争中突围?

  包涛:在公司成立之初,我就强调,虽然目前不能与大企业抗衡,但胜在年轻,有活力,有独特的竞争优势。

  冰尔是专业从事制冷剂研发、生产和销售的公司,目前公司主要产品有R22、R134a、R407CR410A、R502等传统制冷剂,以及具有自主知识产权的新型制冷剂。此外,冰尔采用先进的设备与一流的技术,对采购流程、生产工艺进行严格把关,产品质量上乘,规格齐全,可满足客户不同的使用及技术要求。

  我们公司还拥有年产10000吨以上单质制冷剂和新型混合制冷剂的能力,公司倡导绿色环保观念,提供不断创新的环保高性能产品,解决客户不断更新的产品需求、不断提升客户产品的竞争力。对一些大公司关注度不高、竞争不是很激烈的制冷剂领域,我公司都有在积极开发。例如一些特殊行业的超低温冷媒便是我们主攻的市场之一,而且它们也都是以冰尔这个品牌去推广。现在相关公司使用后反映效果很好,单子源源不断,不少客户要求来厂里参观考察。

  冰尔主力放在特殊领域冷媒研发,前期投入的精力、人力、财力都会很多,但是有舍才有得。现代市场经济,纯粹守株待兔不可行。而且,随着人类环境要求的提升以及专业领域的需求不同,特殊冷媒需求越来越大,冰尔会把其作为今后发展的重点。

  市场定位:从农村包围城市

  《制冷商情》记者:如果说产品是企业的根基,那么市场就是检验企业产品和实力的试金石,冰尔如何拓展市场,发挥产品优势呢?

  包涛:现在,很多企业都将目光放在空调领域或者一线城市。我们则采取农村包围城市,先主攻二三线城市,等冰尔品牌成长,市场影响力和号召力强大时,我们逐步攻克一线城市和大客户。

  二三线市场与沿海城市需求不一样,为此我们针对这些专业性的客户的做了深入的开发。这些二三线小供销商,可能在大公司中享受不了同等待遇,但冰尔明确,客户无大小,有什么合理需求我们随时满足,比如:在物流方面,大企业可能3、5瓶制冷剂不愿意发货,我们没有任何问题。从程序上来看,这样做成本肯定会增加,但是我们既然建立了市场制度,就要统一执行。要抓住客户,就要懂得回馈客户,更要通过完善细节,让客户体验到新的服务和理念。

  团队定位:构建理性平台

  《制冷商情》记者:采访之初您就强调了公司的团队魅力,那么您是如何将这些年轻人融合在一起,向着既定的目标前进?

  包涛:爱因斯坦曾说:真正的快乐,是对生活的乐观,对工作的愉快,对事业的兴奋。的确,一个和谐、青春、实力的团队,是激情与理性、制度与自律、严谨与豁达、传承与创意的和谐统一。

  一方面我们建立了非常严肃、严谨的制度。制度建设是最直接、也是见效最显著的一种手段。然而,用发展的眼光来看,只有理念约束才是企业发展的长久之计,这是一种无形胜有形的管理方式。

  接下来,我们希望找到一个平衡点,即将员工的期望值与公司的发展融合。让所有员工认同所在企业,不仅是身体的依附,而更应是思想上的认同,找到一种归属感。从大处着眼,从小处着手。

  紧接着建立了良好的激励体制,既有物质的又有精神的,而企业成败的关键在于能否激励员工的力量和才能,保障员工的利益,激发员工的积极性和创造性。高薪未必留得高人。这就需要我们寻求科学的激励手段,从利益上激发员工动力,最终认同企业的文化意识。当然我们十分也欢迎不同领域的有志之士来到冰尔共同发展。

  品牌发展:环环积累

  《制冷商情》记者:您刚刚提到在一些特殊的领域,以冰尔品牌出现,强化冰尔的品牌概念。其实,综合来看,冰尔在市场上算是新品牌,那么接下来要如何以点带面,形成冰尔品牌的全面制胜?

  包涛:市场已经不再是传统时代,“酒香不怕巷子深”早已是过去式,专注产品的经营而轻视品牌的经营,认为品牌就是名牌,品牌建设就是做产品和销量,产品销量上去了,品牌也就做好了,做品牌就是打广告,做品牌投入高,见效慢,只要产品品质好,价格合理就不愁没有市场。这些都是我们中国企业品牌建设层面的思想误区。

  我们已经进入一个品牌竞争的时代,我个人理解,品牌是一个高度上的思考,品牌是企业行为,是产品行为,广告行为,市场行为,团队行为等相互积累、影响、叠加等引起的量变。

  冰尔想要树立长久品牌,必须有一个根基,那就是良好的质量。冰尔产品都是按照国家标准来操作,甚至还要高。其次是优质服务,渗入到每个客户、每个细节中。还有企业管理、员工素养等等。所有一条龙做好、做精,我相信市场和客户对冰尔也会越来越了解。一个好的品牌,不是一两年功夫就能建立起来,需要长久塑造。

  未来之路:力争配套产业链

  《制冷商情》记者:领导的判断和行为决定了公司的走向,那么你是怎么判断这个2013年制冷剂市场?

  包涛:R22、R410A等制冷剂的价格自2011年下半年开始下行以来,就再没“抬起头”,整个2012年更是“凄凄惨惨戚戚”。在市场需求持续低迷的情况下,以R22淘汰为核心的环保制冷剂替代大幕,今年正式拉开。随着环保制冷剂替代进程的深入,制冷剂市场新一轮的产业升级即将出现,竞争也会愈加激烈。

  冰尔在环保制冷剂方面,除了向巨化东岳梅兰杜邦霍尼韦尔靠齐外,自身也在做了一些尝试。冰尔引进了先进实验室设备等,内部技术人员做了多项物理、化学方面的试验,明后年会有一批新的产品出来。

  《制冷商情》记者:未来几年,冰尔发展计划是什么?

  包涛:继续保持和提高我们稳定的质量和优质的服务,配以高效合理的内外部管理,相信我们会得到更快速的发展,明年各类制冷剂的销售量可以达到15000吨左右,销售额达到2.5到3个亿左右。此外,我们还会经营一些其他的制冷设备的配套产品,像冷冻油、润滑油,以及其它上下游配套产品。当然,制冷剂是我们的主要生产和经营的产品,因为这个行业的种类很多,因此我们的主要精力仍是要将它做强、做透、做精,以我们的“冰尔品质”服务客户、赢得客户。