空气能发展到今天,轴心力量多来自于二、三线城市,很少有品牌能在一线城市耕织收获。这也是因为一线城市庞大的运营成本以及昂贵的宣传费用导致经销商寸步难行,不敢贸然进驻。可是南京格力经销商钟魏明却反其道而行,近四年来苦心耕耘一线市场,经历不断地摸索和尝试后,渐渐掌握了一套适用于一线城市的经营方式。

  不合适的小区宣传

  入行之初,钟魏明听从朋友的提议,在南京市某高档小区附近开了一家空气能专卖店。他希望凭借专卖店的专业形象,对销售起到促进作用。之后,他特意聘请大量销售人员专职搞小区业务推广,希望可以尽快地把空气能做起来。但经过一段时间,钟魏明却收获寥寥,他开始审视自己是否用错方法了?如果用错了,是什么原因呢?

  经过一番调查,他发现南京市区新开楼盘数不胜数,即便钟魏明的销售人员向每一名前来看房的消费者耐心介绍空气能,并且采取积极的跟踪服务,但效果始终甚微。席卷小区所有客户看似轻松,实则是难以攻克。在二三线城市,经销商只要跟小区物业办公室或者保安队打好关系,就可以自由进出小区,发放传单,宣传产品。但是南京楼盘小区管理非常规范,闲杂人等出入小区都受到严格的限制。

  更让钟魏明最耿耿于怀的是,他花了一些财力物力好不容易跟某小区当值保安混熟了,对方对他进出小区发放传单睁一只眼闭一只眼。殊不知第二天,他就接到该小区保安负责人的警告电话,不允许再进入该小区发传单。面对保安负责人强硬的态度,钟魏明只能够退而其求次,在下班高峰期,蹲点小区门口等业主们回来时发放资料,但却遭到小区业主强烈的反感。

  新楼盘对于经销商来说无疑是一块瑰宝,钟魏明还是不愿放弃,他只能另辟蹊径采取其他方式。钟魏明尝试跟物业管理办接洽,经过一番讨价还价过后,小区管理办接纳了钟魏明的提议,并且收取了一定费用。钟魏明也趁着周末两天,在小区内共发放1500多张宣传单,摆设空气能样机体验站,但是最终只销售出2、3台空气能。经过他的核算,2天活动盈利额还不够支付给小区管理处,得不偿失。“一线城市搞小区推广,成本高、效果差,经销商耗不起!”钟魏明发自肺腑的表示。

  携手建材市场

  既然传统销售模式走不通,钟魏明便开始寻找别的路子。他不断问自己,客户到底会出现在哪里?究竟哪些才是真正客户?身边的朋友出谋划策纷纷指向建材市场,既然无法从终端获取客户的信息,那不妨从能获得客户信息的渠道着手。于是,钟魏明开始策划与建材商合作,采取资源共享的策略,同时他也积极与卫浴、木板和瓷砖的经销商互通往来,他们的客户都可能成为购买空气能的潜在客户。

  经历了小区推广的“艰难险阻”,钟魏明同建材市场内经销商合作简直是“得心应手”。他只需要做到信息共享,把手头上掌握的业主信息和他们进行交换,从他们的手中获得更多的客户资源,然后采取后期的跟踪服务。当他获得了足够的客户资源,销售成功的几率就大大提高了。钟魏明趁热打铁跟建材经销商达成“协议”,凡是由他们推荐,最终达成交易的,都将按照一定比例回馈给他们,这样也就调动了建材市场经销商的积极性,才能达到双赢的结果。

  积极连线装饰公司

  在与建材经销商的接触中,钟魏明发现一般的建材商都有固定合作的装修公司,于是钟魏明马上把目光投放在装饰公司上。随着时代的进步,越来越多消费者都钟情于装修公司,如果钟魏明和装修公司的合作一旦成功,那么他就又开辟了另一条销售渠道。

  前不久,钟魏明积极参加了建材市场举办的“周年庆”活动,一是为了销售业绩,二是希望借由此平台认识更多的装饰公司,为他的空气能铺路。

  湖南怀化锦江百浪经销商关政:旺季突击 搞活空气能市场

  关政在湖南怀化代理锦江百浪超过6年,初期他和其他经销商无异,安排工作人员在小区派发传单,然后做配套小广告和促销活动做辅助销售,但这些宣传攻势一直让他的生意不温不火。最近他找到了另外一种方法,不仅让他的销量增加了,品牌影响力扩大了,同时还省了不少宣传费用,可谓是一举多得。

  与同行做同伴

  2008年,怀化地区的装修市场业逐渐升温。关政看准了这个时机,开始有意识跟一些厨具、卫浴、衣柜、窗帘、门窗等经销商联系,打算共同举办一系列的综合式建材促销会。对于经销商来说,推广方式是多种多样,而关政以会做促销,以会做推广,一站式购物促销会,不仅在形式上有卖点、内容上有突破,也更方便让有需求的消费者在这样综合促销会上将所有的产品一次性采购齐全,深入消费者的内心,吸金力十足,最终促成交易。同时也对参加促销会的所有品牌进行一次大型推广,其他经销商听了关政的计划后纷纷表示赞同,并且给予大力支持。

  在关政看来,空气能属于高档消费,所以空气能参加的促销会必须要办得有档次,才能符合其高端形象。并且关政希望这并非昙花一现的促销会,而是能够持续、长久办下去的季度活动。

  为了突出促销会的规模和专业,关政等人将宣传的主体放在了展会上,聘请专业广告公司制作IE宣传册,然后又做了很多同种规格、形式的海报,提前半个月在怀化当地最繁华地段进行席卷式宣传推广,将所有经销商产品的亮点展露无疑。记者质疑这样的方式是否真正能发挥实效时,关政似乎早已有准备,“其实我也会问自己,作为一个普通的经销商,做了这么多额外的自费宣传,到底有没有意义,或者有多少意义。但是既然我们想到这个途径,也觉得有可操作性,没理由不投入啊。其实我认为这样做至少有两点好处:一是让怀化市民知道这次活动,成功地为活动造势,同时还告知消费者有哪些产品参展;二是统一规格、形式的宣传海报可以体现这次活动的档次,把展会办得更有影响力。”关政一再表示,专业、高端就是他们最希望体现的。

  挑时机做活动

  关政透露,经过几次大型推广,他发现做活动的时机最重要。关政搞的第一次促销会是试水性质,他们随意选择4月,果不其然效果实在差强人意,经过他和其他经销商分析,发现4月份并非任何一个家用产品的旺季。怀化的四月严冬刚过,春寒来袭,可以说冷是不冷,热也不热,这让他们处境尴尬。而四月份宣传攻势过猛,收效甚微,他们会没有精力同其他品牌对抗接下来的五一黄金期,这样下去,只会适得其反。

  最终关政和其他经销商制定了一个详细的季度促销会时间表,每年四次促销会,就确定在1月、5月、7月、10月,进行旺季突击。通常1月和7月都是使用空气能高峰期,这两个月都处在寒假、暑假期间,学生大批量返家,在一定程度上会刺激到家长的购买欲;5月和10月则是全年中的黄金销售期,这段时间内,购置家用商品的消费者是一年中最高阶段。

  经过这几年的促销活动,关政的空气能销售额持续增长,其他经销商都从中受益。几乎每一场促销会都能够看到活动现场人满为患,消费者热情四溢,仓库堆满等待发货的产品,过往的物流车辆络绎不绝。

  面对持续增长的营业额,关政和他的合作伙伴们欣喜万分,在关政看来能够做到如今的好局面,全靠合作伙伴的鼎力支持。“有了好的方向,再加上好的合作伙伴,以及厂家的产品保障做后盾,不愁没有好生意!”关政意气风发的说着。