一个人、一个企业,如果没有独特的思路,就不会有独特的出路;如果没有独特的出路,也就没有独特的效益。讯菱设备(上海)有限公司总经理温立显就是这样一位有眼界、有思路的人。

  结缘三菱

  在成为三菱重工空调经销商之前,温立显是另外一家空调企业的经销商。夹在空调厂家和消费者之间的他,辛苦奔波,然而收效甚微,还常常要受制于厂家。经营惨淡的温立显陷入了迷茫的境地:该不该再继续从事这个行业?此时恰逢三菱重工空调开始在上海地区推广“K”标计划,招募经销商伙伴。对于三菱重工空调这个高端品牌,温立显很是熟悉和认可,他决定去一探究竟。自此。温立显与三菱重工空调结下了不解之缘。

  招商会上,温立显遇上了三菱重工空调(上海)有限公司总经理罗小民,与罗总的交谈让温立显有“高山流水遇知音”的惊喜感,他暗下决心,要成为三菱重工空调的经销商。兵贵神速,温立显当即与三菱重工空调签订了合作意向。2009年10月28日,三菱重工空调(上海)有限公司旗下上海市“K”标店——上海顺显实业K-Center体验中心店正式开业。

  此时的温立显,没给自己留时间去权衡签约成为三菱重工空调经销商的利与弊,就毅然地这样做了。正是这样一种魄力让温立显从此前的迷茫中走出,又坚定信念,要在自己选择的道路上开拓出一片天地来。与三菱重工空调的合作,并不是温立显的一时兴起。对于三菱重工空调高品质、多类型的产品,温立显早有了解,心中也认定三菱重工空调是值得合作的空调厂家。三菱重工空调也没有让温立显失望,达成合作后,三菱重工空调立即为温立显的“K”标店建设免费注资,帮助他迅速站稳脚跟。几年合作下来,三菱重工空调高品质的产品让温立显在销售时更有信心。三菱重工空调对经销商的优惠政策、多方面培训、管理理念和平等态度也让温立显认识到三菱重工空调对自己的重视和认可,与三菱重工的合作日渐深入。

  风采初展

  成立之初,温立显的上海顺显实业K-Center体验中心店主要经营家用、商用空调。经过考察了解,并在实际空调销售中摸索,温立显发现产品的安装和售后极为重要,许多用户购买了很好的空调产品,但是没有享受到同样品质的安装和售后服务。这样,再好的产品也无法有效发挥其作用。温立显决定以此为突破口,大打“服务”牌,抢占市场。

  在温立显经营的区域内,他要求员工对每一个客户负责,提高产品安装标准和售后服务质量。温立显还定下规矩:安装产品的焊条全部用美国哈里斯焊条,韧性好,还不容易泄漏;冷媒方面,全部采用美国杜邦冷媒;多远一个吊杆,多远一个分支器,多高的距离去打弯等全部都有细致的标准。

  这样一来,安装成本定然增加,公司的盈利势必会减少。很多人认为不值得,但温立显坚持如此,因为他深知:空调的销售不是一个点而是一条线,从产品的生产,到安装、售后,整条线做好了,才是真的好产品。三菱重工空调产品无疑是有质量保证的,作为经销商,如果不能把安装和售后做好,不但砸了自己的牌子,也会毁了三菱重工空调的信誉,得不偿失。

  在售后服务方面,温立显不仅做好自家产品的维保,对其他品牌的产品也一视同仁,只有用户有需要,就免费前去维修。凭借优质的安装和服务,温立显为自己的店面积累了无数个回头客,得到用户的诸多称赞。自与三菱重工空调合作以来,温立显的门店没有受到过任何投诉。

  转战项目

  上海乃至整个华东地区的空调市场竞争十分激烈,并且愈演愈烈。温立显开始谋求新的出路。毫无疑问,三菱重工空调是大品牌,有着清晰的产品定位,只做高端空调产品,没有低端空调产品。这样,同大金美的格力一类中、高、低档空调都有产品的空调企业相比,三菱重工空调在价格上没有明显优势,再加上空调销售方面的众多其他因素的影响,销售压力很大。

  尽管温立显善于经营,其门店的销售额可以保证自足,现金流也算充足,但是空调家装销售需要大量人力去做产品的宣传推广以及维保,也需要众多技术人才的支持。因此,考虑到公司的长远发展,还是需要另辟新路。这一次,温立显把目标放在了工装项目上。

  做项目之初,由于缺乏经验,盲目跟进,走“广撒网”的路子,温立显做得很不顺利,常常是项目跟到一半发现并不适合自家的产品,也缺乏竞争项目的优势。于是,温立显开始反思,学会筛选目标。

  节能环保是当前政府的重要经济指标。中国78%的用电是煤发电,煤炭发电带来的资源浪费和空气污染让人担忧,在这一方面节能减排意义重大。空调行业也正顺势而为,在节能环保上加大技术创新,并使之成为空调产品的一大亮点。分布式能源具有能效利用合理、损耗小、污染少、运行灵活,系统经济性好等特点,日渐受到关注,并且燃气空调也逐渐得到国家政策的支持。温立显渐渐开始关注这一领域。与此同时,三菱重工空调也在加强产品的节能创新设计,旗下的离心机、燃气多联机、中央空调等产品具有极大的环保竞争优势。

  温立显和三菱重工空调又一次不谋而合。经过考察了解,温立显成为三菱重工分布式能源燃气三联供系统的的经销商。确定了经营内容,在项目的选择上,温立显也有了更加清晰的定位,转而选择不拼价格拼产品和服务的项目,选择对环保有特殊要求的项目,再加上三菱重工空调团队的配合,温立显拿下了多了大型项目。

  同家装零售一样,在工装项目上,温立显更加重视用于项目产品和服务于项目售后。在某个数据中心三联供项目中,综合考量价格、产品质量和成套系统后,温立显毅然选择了质量更优、相对价格也更高的产品。他一贯坚持钱要用在刀刃上,不愿为一时省钱,而让项目在整体质量上有所欠缺。此举亦赢得了用户的称赞和支持。

  有人不禁要问,从家装到工装,两个销售模式完全不同的领域,温立显是如何协调的呢?在温立显眼中,家装和工装并不是不可重叠的两个市场,家装销售亦可为工装项目打开市场。温立显一开始就在家装上做好了产品的维保工作,给用户带来了良好的产品使用体验。而三菱重工空调因高质高价,其用户的经济水平、工作层次也相对较高,这也成为温立显建立品牌形象、拓展人脉的重要渠道,对投标项目是极为有力的助推。

  现在的温立显的公司,家装销售盈利占20%,项目盈利占80%,家装销售只占很小一部分,但是温立显坚持即使不盈利,也要做好家装销售,这是因为他要借家装的高品质的体验优势,赢得用户的口碑,为未来的工装项目合作打好基础。

  智慧暖通O2O

  随着“互联网+”的发展,电商成为空调销售的重要环节,O2O的销售模式开始日渐为行业人士所重视。温立显也不例外。他开始考虑这种模式的可行性和发展思路。线上销售有快捷、便利、价格更低的优势,而线下门店带来消费者的产品的真实体验也非常重要,并且线上销售的产品的安装、售后和维保等都需要线下门店的支持,将两种模式结合,大有裨益。考虑到此,温立显并未满足,既然家装产品可以如此,工装项目是否也可以依托于这种模式呢?答案是肯定的。

  秉承一贯的认准了就雷厉风行得去做的原则,温立显开始建设属于自己的智慧暖通O2O平台。目前该计划正在紧锣密鼓的筹备当中,预计2015年8月底可完成店面的全部装修,年底时将推出智慧暖通O2O平台的相关软件系统。整个平台建成后,消费者可以进店了解和体验产品,然后在网上平台支付购买。并且,温立显还将把三联供系统和此前公司承接的项目纳入此平台,用于技术推广和项目建成后的维保。无论是家庭用户还是大型项目,有维保需求可直接直接在网上平台与24小时在线客服进行沟通,能够线上解决的立即指导用户解决,需要维保人员到用户处检修的迅速安排人员前去,以提高售后服务的整体水平。这样温立显的智慧暖通O2O平台不仅是产品销售渠道,更成为产品维保服务的平台。

  温立显一早就看到了维保巨大的市场前景,并且通过合理运作使之成为为盈颇丰的一项事业。随着公司承接的项目的增多,维保也逐渐成为公司的重要工作内容。未来公司的发展也将以此为重心。

  温立显还十分重视工程师和建造师团队的打造,因为产品的安装和维保都依赖技术人员去去实现。激励措施便是最简单粗燥而又最为有效的金钱奖励机制。所有积极学习并在任职资质上晋升一级的员工均可享受立即到账的5000元现金,并且自下月起,月薪增加1000元。这样,不用老板敦促,员工人人向上,不断提升。

  似乎温立显身上同时拥有两种不同的特质,他深信“人无远虑,必有近忧”,总是把事情想得长远,做得长久;同时他又极具雷厉风行的气魄,认准了就坚定去做。他有时想法与众不同,而实践证明了他的正确;他总能在让人忙乱的市场中找到新的出路,而后披荆斩棘,闯进去、踏出来。勇者争锋,思想是武器,精神是盾牌,温立显就是这样一路走到现在。他的目标是马云,但绝不会去复制阿里巴巴,温立显选择的方向在智能暖通O2O。