在空气能行业,很多经销商反映生存太难,市场竞争异常激烈,且利润空间越来越小。然而,随着人们对舒适生活需求的提升,空气能市场越来越好。那么,在这样的市场背景下,经销商该如何打开市场呢?

 


 

  广东韶关经销商李丽旭,通过自己的多年经验积累,总结了营销师的三部曲,大大提高业务的成交率,不出手则已,一出手成交率在70%以上,下面听他来讲讲提高业务成交率的方法。


  经过这几年的发展,空气能市场竞争十分激烈,原来的专卖店形式,等着客户过来选购是行不通的,因此必须走出去。常用的方法是异业联盟和小企业推广,每一年都会开展很多次异业联盟活动,一般小型的是一个月两次。另外,大型的异业联盟活动每年固定两次,一次是年后,另一次国庆前。通过参加异业联盟活动,可以从家电、瓷砖、装修、卫浴、窗帘等商家那里获得很多的客户资源。

 


 

  小区推广一般都是安排业务员进行大面积的扫楼,市区所有的楼盘,以及县城一些高档的小区,因为我代理的品牌定位中高端,所有并不是所有小区都进去推广。展异业联盟活动和小区推广获得了大量的客户资源,接下来的工作就是对这些客户进行针对性的筛选,采用排除法,筛选出那些需要装修且没有安装空气能热水器的客户,同时了解其消费的习惯,选择对生活的品质要求较高的客户,比如文化水平较高的八零后和九零后


  筛选出目标客户后,安排业务员进行电话联系,并实地拜访,邀请他们到店里面来体验。原来专卖店坐等客户进来选购的形式,消费者只能听业务员介绍产品有哪些优点,但是缺乏体验感。

 

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  为此,在专卖店里面建设了专门的体验区,比如高温空气能热水器体验间、方型热水器安装样板、两联供体验区等等,消费者进来后能够实际体验空气能带来的舒适感受,这样可以提高成交率。消费者体验过后,即使他到另外一家去了解,对比后会明显感觉我们产品的优势,回过头来他还是会选择购买我的产品。


  在销售的同时,李总还与水电工保持紧密的联系,了解客户房子装修的进入,让水电工预留出空气能安装的位置,沟通水管的安装,以免后期因为沟通不及时带来安装上的麻烦,给客户带来不好的体验。与此同时,还对水电工进行专业的培训,让他们了解空气能产品的优势和安装注意事项,并形成合作机制,只要水电工推荐的客户成交,便会活动相应的提成。


  因为前期跟水电工沟通好了,所以设备安装起来很顺畅,很好地与装修融合在一起。另外,在推荐产品的时候都会根据实际情况往大了配,店内销售家用热水器产品一般都在300L以上,200L以下的只占20%,这样一来,可以很好地满足用户的热水需求,不会存在热水不够用或者温度达不到要求的情况。


  目前为止,李总安装的设备还没有出现任何的大问题,客户的评价很好。他会也会把市场上一些出问题的案例解说给客户听,并为他们分析出原因,毕竟这些都是客户关注的重点。由于客户的体验好,他们通过口口相传便把品牌传播出去了,有的客户还主动在朋友圈分享自己的使用体验,对后期的销售起到了很好的推动作用,实际上他们就是 “销售员”


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