“便宜的东西,只有在买的那一刻是开心的,用的时侯没有一天是开心的”,而在空气能行业,这句忠告有了升级版本:便宜的东西,你可能连用都用不上。

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  由于在两个报价中选择了明显偏低的一个,河南南阳某私立学校面临着即将开学却没有热水可用的窘况:低价抢单的工程商因合同签订价过低,现停工要求校方加价,28号新生就要到校,校方心急如焚有苦难言。
  报价相差近20万,校方果断选低价
  今年7月,河南南阳工程商张艳伟通过熟人介绍,了解到内乡某扩建学校的热水直饮水项目。
  学校热水需求在100吨左右,张艳伟计划按1:1.5的配比为学校安装-15℃低温空气源热泵机组,经过系统的成本核算,提出了近60万的报价。
  因为此前有不少学校热水的成功案例,张艳伟对于拿下这个订单还是比较有把握的。然而,最终这个单却因遭遇低价抢单而流失。
  张艳伟了解到:在他之后,这个项目有人报价40万左右,面对相差近20万的报价,校方果断选择了更低的后者。这种事情张艳伟遇到过很多次,因此早就习以为常,得知结果后就不再关注了。
  没想到,这个项目接下来发生的事情令人大跌眼镜。
  停工要求加价,双方激烈博弈
  报价风波之后再次接触到这个项目,是因为低价抢单的工程商没有安装能力,找到张艳伟团队的人员帮忙安装,张艳伟也因此了解到项目后续的一系列乌龙。
  100吨的学校热水项目,报价差几万尚且可以理解,但相差20万必然有问题。
  果然,张艳伟后来得知,抢单的这位同行是个热泵新人,此前是做空调的,对于热泵项目成本及安装都不够了解。
  因为不懂,这位同行报价时的成本核算是委托安装工做的,材料部分的费用明显算得太低,因此才有了如此低的报价,而且张艳伟计划用的是某大品牌机组,而这位同行用的则是库存的某杂牌机组。
  但即便机组成本低一些,总共40万的报价也是不够的,抢单的工程商在安装中意识到按这个价格做下去肯定赔钱,于是停工要求校方加价。
  校方自然不愿意,双方进入激烈博弈,目前可以确定的是该校热水直饮水无法按时在开学时间提供使用。
  在这场博弈中,学校明显处于劣势,因为这个月28号学校就要开学,新生即将报到学校却没有热水可用,可以想象师生生活将有多么不便,而这又将给学校声誉造成多么严重的负面影响。
  低价伤害甲乙两方 双赢变双输
  根据过往遇到的类似情况,张艳伟预测这个项目接下来的发展将是:校方同意加钱,敦促工程商快速启动安装,同时也不会那么爽快付款;工程商肯定能省则省,将就着把工程应付完成。
  这个结果可以说是既伤害了甲方也伤害了乙方:对甲方学校来说,合作过程糟心多花一次钱不说,安装的效果也难以达到预期;对乙方工程商来说,新入行正是积累经验的时候,一次失败经历不仅影响口碑更打击信心,而且过低的报价根本难以保障利润。
  懂经营之道的都明白,商业的本质就是合作共赢,即便是纯粹的甲乙双方也是如此:甲方满足需求,乙方获取利润,本应是一种双赢的结果。但无底线的报价,不理智的比价,不用心的服务,会让双方相互伤害,将双赢变成双输的结果。
  有合理利润,才有合理结果
  南阳这所学校不是张艳伟遇到的第一个恶性竞争案例,也绝不会是最后一个。
  2017年,河南三门峡市卢氏县某学校,低价安装了空气能热水设备,项目运行一年就出现问题。
  在整改方案里,张艳伟列举了这所学校热水项目里存在的11大问题,包括机组配置偏小、管道安装不规范、水泵未做防冻、承重地托未铺钢板、热水保温罐高低不一、软化设备配置过小、洗澡间混水不好等等。
  为了这次整改,学校又支付了10万元费用。

热泵
  主机直接放在地面

热泵
  水泵未做防护,底下用砖头垫着

  尽管教训惨痛,但多数客户还是追求低价。仅是今年上半年,张艳伟就因为客户能接受的价格太低,而放弃了几个总计两三百万的热水项目。
  客户为何不愿意接受高价?因为各种渠道了解到的低价降低了他们的心理预算。
  有些客户甚至拿淘宝价格杀价,这让工程商哭笑不得,因为“做工程”不是单纯地买东西,把网上最便宜的设备及材料费用加起来就是成本。
  工程需要讲究配置安装,网上价格便宜的设备多数都假货泛滥,想用网上算出来的价格完成一个好工程,是典型的只图便宜不懂行心理。
  很多客户都希望通过货比三家买到性价比最高的服务,把商家的利润空间压到越低越好,但在商言商,商家都是无利不起早的,只有合理的利润,才有合理的结果。低价意味着低质低配低服务,不看配置只看价格,只会招致无穷的后患。