制冷快报 - 在装修前，空气能热水器要请专门的水电工、管道工师傅进行现场测量，因此很长一段时间大家都将空气能热水器归结为建材产品，而建材城也成为了空气能热水器销售的重要渠道之一。本期，记者就带您走进长沙三大建材城，历数身在其中的专卖店，看看这些经销商如今的生存现状。

　　三湘大市场：各方优势造就品牌汇集

　　许多年来，提到装修，必提南湖。提到南湖，必提建材。三湘南湖大市场建材城至今仍被人们视为长沙市建材行业的灵魂和核心。同样，三湘建材城也是长沙空气能热水器销售和批发的重地。

　　经销商为何喜欢选三湘?

　　时隔一年，记者再次走访三湘大市场，发现很多大品牌基本上遵守了“铁打品牌流水经销商”的原则，品牌还在，一些经销商由于各种问题已改行了;另外一部分小品牌也经过主动与被动的优胜劣汰，在三湘难觅踪迹，经销商也做了相应调整。

　　总体而言，今年的经销商以及牌子要比前年增加十多个。据记者调查，目前大大小小的牌子加在一起有二三十家，其中正规品牌且有专卖店或者形象店的只有美的、志高、天舒、锦江百浪等，还有一些牌子要么与别的家电兼卖，要么连正规店子都没有。

　　“在三湘这个圈子里，空气能热水器可以火热异常，品牌多、经销商多，装修又上档次，价格也叫的高。”美的一位经销商告诉记者，相对别的建材城，三湘的确是空气能热水器品牌的汇集地。

　　为什么三湘足够吸引这么多经销商前来驻守?“三湘专业性很强，经过多年的发展，各方面都比较正规，现在外省的人一说起来湖南搞批发，首选就是三湘。”长沙双发电器贸易有限公司总经理谢凤英告诉记者，三湘建材城门面费相对便宜也是一大因素，如果经销商初期没有打开销路，那么，也不至于被租金拖住。

　　“交通便利、人流量大，物流方便。”天舒长沙总代郭成坦言，天舒进驻长沙，首先就考察了三湘，机缘巧合，刚好家美内有一个门店。

　　认识度仍是老大难

　　如此多的品牌看准了三湘，也看准了长沙，那么他们的经营情况到底怎么样?

　　“搬到家美一个月了，生意一般般。”天舒长沙总代郭成告诉记者，家美是三湘较为高端的购物中心，区域经理对品牌控制的比较严格，如果家美内有了这个品牌的门店，就不会开第二家，但生意还没能进入状态。

　　“美的在三湘有两家门店，配合着空调一起卖，生意还都不错。如果经销商只做空气能的零售，那就要考虑能不能承受得了风险。”湖南惠通长沙地区空气能批发负责人周晓武告诉记者。

　　选好门店只是经营的第一步，对经销商而言，目前不得解的两个问题更关乎生存大计，一是消费者的认识度，二是自身的专业度。据锦江百浪的经销商反映，出去做推广，仍旧有超过65%的人不知道空气能热水器是何物。其次，很多经销商不够专业，不能很好的解释消费者的疑虑，在安装上，也不能做到尽善尽美。

　　美的周晓武反映，今年经济大环境不太好，再加上房地调控，有些经销商生存可能会受阻。加强市场培养和推广，同时期待相关政策的光临，也许这种情况下，经销商才能享受到空气能带来的真正利益。

　　旺德府：市场几近空白

　　在长沙比较大的家具建材市场中，旺德府建材市场主要针对中高档装修，属于中高档建材市场。近日，记者到长沙南湖大市场旺德府家居建材广场调查发现，家用空气能得发展尚处于真空状态，这反映出在长沙中高档建材市场，空气能的市场占有率不足。

　　专卖店难觅身影

　　在旺德府建材市场内，记者发现大多热水器专营店还是以燃气热水器、电热水器为主，偶尔也附带太阳能热水器销售，几乎没有专门店面涉及空气能热水器，唯一一家美的空气能，就在不久前也撤柜。究其原因在于，热泵厂商对中高档家装定位不准确，对客户需求了解不够深入，同时没有考虑到客户对家用空气能及空气能三联供系统了解不足甚至根本就不了解。

　　其实针对别墅及高档住宅，空气能相较于燃气热水器、太阳能热水器、电热水器更有市场竞争力，更容易推广，在性能上也有比较明显的优势：1、别墅及高档住宅可以满足空气能对空间的要求，可以消除空气能在中小户型占空间较大的短板。2、别墅及高档住宅用户人群容易接受空气能机器本身的高价位，同时此类人群更注重环保节能，而在节能环保方面，空气能优势明显。3、空气能更能满足此类人群对较高生活品质的要求，空气能在房屋整体热能供应方面性能突出，能同时做到热水、冷暖气三联供，是其他热水器无法做到的。

　　发展经销商应多元化

　　记者在其中一家店里了解情况时，在长沙县经营太阳能热水器的胡老板和记者攀谈起来，并明确表示对空气能很有兴趣，也看好空气能未来的发展，想做空气能的生意，但是一直苦于没有渠道专门去了解，而且对空气能品牌也不了解，所以一直没有涉及空气能行业。然而胡老板在跟记者说起空气能的细节问题时，明显没了底气，“我从事热水器行业也有很多年的时间了，对空气能还是有所了解，但是空气能的优势具体是什么，空气能又如何去推广，怎么去让客户深入了解，说服客户去买，还是不怎么懂。”

　　胡老板所说的问题是很多想从事热泵空气能的老板普遍存在的问题，针对胡老板的这些疑惑，记者告诉他，“现在热泵空气能正处于发展阶段，各厂商对经销商的政策都非常好，像志高、正旭、欧特斯等知名品牌，对经销商不仅提供技术支持，还会提供陈列品，免费进行空气能销售等培训，在店面装修方面也会有相应的补偿。”听了记者的分析，当即胡老板表示，“这个问题也困扰我很久了，你们《制冷商情》也是第一个找到我们经销商的行业媒体，我也希望你们能像这次一样能多给我提供些行业指导，切实地为经销商解决更多的实际问题。”

　　对于电热水器和太阳能热水器的经销商而言，代理空气能热水器有很多有利因素，这些经销商面对的都是需求热水器的客户，代理空气能可以让客户有更多的选择，而且空气能的利润相对较高。在有店面的情况下，空气能作为附带销售，既可以节约成本分担费用，还可以让经销商完成产业升级，降低单独运营空气能费用过高的风险。但是同时，这部分经销商可能对空气能产品了解不深，经营空气能、安装空气能以及售后服务等还存在技术问题，空气能厂家需做好相应的系统化培训。

　　万家丽：成本压力延缓专卖店力度

　　空气能产品作为新能源产业的组成部分，近几年来一直都被业内人士所看好，作为两型社会示范城市的长沙自然也不例外，随着五一“小长假”余温效应的持续，家居市场也迎来了这个属于自己的丰收时节。为了对空气能市场近况进行更好的了解和把握，近日，记者对长沙市面上几个具有代表性的家居卖场进行了走访。

　　在万家丽家居市场，记者看到各类型燃气，电热，太阳能热水器依然牢牢的把控着家用热水器市场份额的第一阵营，素有热水器未来先驱的空气能热水器则比较少见，几番打听与寻找，才在美的、格力、海尔、AO史密斯等品牌店内有所发现。

　　据部分热水器经销商反映，随着店面租金和人工成本的增加，众商家都明显感觉到生存的压力与日俱增，纷纷进行了战略调整，有的还缩小了门店面积以节省开支成本。据了解，空气能热水器由于体型笨重，而且销售份额相对较少，许多经销商并没为它设置专门的展柜，有的只是在产品宣传资料上进行了简单介绍。有销售人员告诉记者：“由于家用空气能系列销售业绩并不理想，所以公司高层决定今年缩减一部分专卖店数量，顾客如有需要他们可以去别地调货。”

　　在交谈中记者发现，在当今的市场大环境下，越来越多的品牌更倾向于加强网络销售渠道的建设，而实体店这块会有针对性的进行增减。实体店的减少虽说会对顾客的选购产生不利的影响，但是迫于目前的实际情况考虑，也是不得已而为之。随后记者又来到某知名品牌专卖店，恰巧遇到有顾客在了解空气能热水器的相关情况，销售人员在一旁热情的介绍着：“我们这个是150L的，是目前用的比较多的型号，烧到55度，每小时耗电量才0.8”，相对于电热水器经济实惠许多…..几番交谈下来顾客若有所思随即转身离去，记者注意到销售人员脸上的失落感显露无疑，她无奈的表示因为对方家里已经装修完毕，但是空气能热水器安装需要走管道和线路，占地面积较多，如果没有预留空间，会很麻烦,这也是目前产品销售环节最大的弊端之一，因为这种情况丢单的比例屡见不鲜。

　　一圈转下来后，记者发现很多品牌空气能都无人问津，营业员也显得漫不经心，在走访中甚至有门店经理悄悄的暗示，为了招揽客户他可以开出比同类产品低1500块的价格。对于这种情况，长沙美的空气能代理商陈老板显得愤愤不平，他表示：“家用空气能热水器要想快速普及，虽说提升性价比才是关键，但是厂商不能单纯的把价格拉下来，而忽视了成本和质量，偷工减料、恶意压价，打乱了正常秩序，这种不负责任的经营方式对行业发展危害极大。”

　　空气能热水器作为未来市场的发展方向，目前虽然受认知度和一些局限性的影响发展势头较为缓慢。但是随着全球能源结构的日趋紧张，以及大众生活水平和环保意识的不断提升，空气能取代常规热水器产品只是时间问题。作为空气能经销商乃至厂家而言，不应当只为一时的困难就失去信心或是急功近利。毕竟培养用户对市场的认同还需要一定的时间沉积，与此同时加强自身的专业水平尤其是销售人员的信心则是当务之急。试想一下，如果厂商自己都不能做到循规滔矩，有始有终，其产品既使再好又怎么会得到市场的肯定，用户的青睐。

　　另据了解，80L左右的空气能热水器渐渐开始备受关注，有消费者告诉记者，一般的家庭多以100平米以下的小户型居多，而150L以上的空气能热水器体型过于庞大，即使想买也没地方摆放。相对来说型体型小的更容易接受，但是供水量的不足着实让人伤脑筋。因此改进现有工艺和技术水平或许是厂商打破目前困局不错的思考方向。