在空调制冷热泵行业厂家为了抢夺市场的主导权，各厂家之间“不择手段”的方式很多，甚至有时候为了争得一个强势经销商/代理商，不惜采用“萝卜加大棒、恩威并施”的手段。空调制冷热泵行业发展到现在，一幕幕经销商被策反的事件也经常出现，无奈“利”字当头，谁也阻拦不了。

　　空调制冷热泵经销商买卖的水平有强有弱，强的肯定成了厂家眼中的“人体盛宴“。最近在A市，甲乙两个热泵厂家就为了争夺一个百万经销商展开了一场进攻与保卫的市场战争。

　　丁先生为A市赫赫有名的空调制冷热泵产品经销商，做了将近6年时间，市场影响已经是根深蒂固。虽然后来也陆续进驻了一些牌子，但是也只是配角，构不成什么威胁。丁天每年的销售基本保持在两至三百万元，一些市政府公务员或者做生意的人士几乎每过两三天就有人上门来下单购买，这对于一个只有弹丸大小县级市来说，空气源热泵能够卖得如此红火，可以说是个奇迹。

　　擅于学习专业知识，是丁先生做生意的诀窍。行业培训，厂家培训，任何一次有影响的学习机会，他都会投入资金参与。而且，一些专业的热泵书籍都会花钱去订阅，不断地了解外界同行的市场发展变化，学习别人的产品推广方法。数年下来，无论是热泵技术专业知识，还是市场营销思路都有了自己的一套方法。即使现在在市场上如此得心应手，他还是求知若渴，希望不断地提升自己。

　　“市场不会等着你去做才能成熟，成熟是通过我们主动出击努力做出来的。”这是丁先生常常挂在嘴边的金科玉律。不去抱怨，只去做。有些人总是等着市场成熟才想去推，那个时候，就已经没有他的市场了。任何一个市场不可能一开始就好，都是大家做起来的。而且丁天做市场还有一个很好的习惯，那就是，不管自己做得如何，即使别人认为很好，他也会坚持主动出击，而不是待在家里去等客户。因为他明白，任何坐商到最后都会被竞争对手赶上。

　　以前丁先生只顾埋头做实事，认为只要产品好，就不怕没有客户。但是，他到处学习后，发现“营销”这玩意还真有用，产品好，加上营销手段后，会卖得更好。1+1可以大于2。现在他将店面根据厂家要求，统一了形象，这样消费者走进来，感觉会舒服很多，高端热水器也对得起它的身份，消费者也不会感觉理亏。

　　现在丁先生开这个门店，有员工12人，这在经销商当中可是一个不小的队伍。这12个人分工明确，业务员、技术员、财务、安装工等都分工明确，大家干劲十足。

　　这么优秀的经销商谁不喜欢呢?于是乎，厂家们开始绞尽脑汁想办法欲“策反”丁天先生。从去年开始，丁家的门店里来客络绎不绝，有时候厂家业务员甚至超过了消费者的登门拜访，而且厂家派过来的人员级别越来越高。然而结果，几乎都是败兴而归。

　　但是，败兴而归并不代表部分企业就会罢休。既然得不到，那就围剿吧!或者同归于尽。一家实力雄厚的热泵品牌第一轮进攻策略则是“价格”屠刀。丁天门店中100L的热泵热水器卖4500元，这家实力雄厚的热泵品牌卖的价格是3000元，便宜了将近三分之一，这是一个“自我毁灭”的价格，一旦卖出去的产品出了问题，绝对是修一台亏一台。“价格屠刀”的威力确实影响了一部分消费者，但是，价格相差如此玄虚，很多客户还是不敢轻易相信，因为一份价格一份货的道理谁都明白，“物美再价廉”，也不可能相差那么大。这家实力雄厚的热泵品牌使出的“七伤拳”在数月里，虽显现出一定的威力，但是结果就像“一粒老鼠屎，坏了一锅汤”，长久这样下去，只会自取灭亡。

　　看到此法行不通的情形下，“围剿”方案也很快实施起来。具体策略是，在丁先生的门店附近，开上数家热泵专卖店，每款产品价格都比丁天便宜一点。价格的重新颠覆与布局的残酷，丁先生对这家品牌的操作手法也开始重视起来，难道一定要俯首称臣吗?这不是自己的性格!再说了，这家品牌在平时到处散播的“挑拨离间”的谣言也确实激怒了丁天。干!不回避问题，积极寻找应对之策!市场竞争是好事，没有竞争哪里有进步。

　　盛名之下，其实难副。竞争对手“策反”失败后，下一步又会出什么花招呢?没有办法，丁先生人在江湖身不由己，等待他的注定是一次更残酷的生存竞争。同时在我们行业中这样的情况也会常常发生，希望各经销商/代理商多加注意！

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