最近河南XX市代理商李先生特别烦闷，因为厂家业务员背地频繁拜访他发展的经销商。而且就在同一区域，业务员正在发展另一代理商，这无疑是在侵占自己的利益，为了遏止厂家这一错误行为，李先生也放风出去表示，厂家业务员如果再这么做，自己将另寻“婆家”。

　　李先生之所以敢如此放言，这主要得宜于其每年在厂家的提货量在该省占了百分之六十，所以李先生也是在豪赌，厂家一旦选择放弃自己，厂家在该地区的销量会在较长一段时间内难以恢复，而李先生同样要花很大的力气修复自己的网络渠道，重建在终端市场的口碑。也就是说，这是两败俱伤的举措。

　　那么厂家业务员为什么要这么做呢?该业务员称，目前在当地的市场潜力是很大，多一位经销商去推，总比单一经销商推的速度快的多。再说，相邻两个经销商之间的利益争夺也不会像经销商们说的那样严重，进货价是一样的，而且我们通常采取项目保护政策，即该项目谁先登陆，厂家优先给予保护权，所以并不存在为了一个项目，两者同时竟标争的死去活来。目前蛋糕只会越做越大，蛋糕大了，大家吃的份额也大。

　　当然业务员这么做的关键问题还是在于此代理商并没有签订在该区域的总代理权，代理权是要交押金以及代理费的。现在两者的处境是，没有捆绑在同一条船上，任何一方抛弃对方，都不会有任何约束和损失。厂家最后这么做，也是没有办法的办法，别的经销商想代理，又能交钱签协议，总不能拒之门外吧。

　　然而李先生是怎么想的呢?他也有他的理由，目前他代理的这个牌子，做了将近两年时间，现在在部分区域已经做开了，有了一定的影响力。当初虽然和厂家只是口头协议，也没有规定那些区域就不能去发展。现在，李先生想乘势而上，再接再厉将网络建的更广一些，这样销售可以迈上新的台阶。李先生不明白的是，在关节眼上，厂家在半路杀出一刀来，说它自己也要建，这不是明摆着抢饭碗么?再说了，我建网络也是投了大量资金的，聘请业务员到不同区域市场去跑，费用不用厂家出，而是我来出。况且，下线有了单后，经销商在这边提货，最后还是要到厂家提货的嘛。现在厂家这么做就是不仁，稍微有了点利益，就和我们争，窝里斗是没有结果的。

　　其实，两者都有自己的理由，只是立足点是站在各自不同的角度。面对此矛盾，双方该如何沟通处理呢?虽然目前只是发生在个别区域，但是不能保证，以后其它区域就不会发生类似的事件。处理的好了，大家皆大欢喜，处理的不好就分道扬镳。

　　厂家在手心手背都是肉的情况下，既要给一些优惠政策来激励该代理商的同时，也可以适当开具一定的销售任务要求，因为总不能只享受权利而不承担相应的义务。此代理商的能力既然在于发展下线，反正厂家自己也需要建设，何不让他尽情发挥呢?而且厂家应该更好地去辅助促进他来建设网络，在产品出货价格上进行严格审查，避免因价格战线拉的过长，导致终端价格过高而损害终端商们的利益。

　　厂商之间的矛盾不仅出现在空调制冷行业，这在各行各业都会出现，而且同一行业各厂家又有不同处理方法。其实厂家只要根据自己的实际情况来制订相应的策略才是重要的，总不能以损害另一方的利益，来壮大自己的收益。

　　厂家无论是施行省级总代制，还是市级总代制，总之，将自己与代理商们、代理商与经销商之间的利益处理好了，才能在市场竞争之中游刃有余，不断取得进步。

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